销售业绩增长培训

一、定义客户

1、如何找到你的目标市场

(1)够不到的市场是毒药

(2)可能性市场，目标市场与目标客户的包含关系

(3)谁是你的目标客户

2、如何确定目标客户

(1)目标客户的特征

(2)华为公司如何选择目标客户

(3)做市场的佐罗圈思维

3、如何做客户的划分

(1)按行业划分还是按规模划分

(2)不同客户群体的特征

4、不同的客户群用什么样的销售模式

(1)To B，To 小B，To C客户群之间的区别

(2)不同客户群之间的组织结构和考核差别

(3)不同销售模式之间的区别

(4)如何围绕不同的客户群构建销售模式

研讨输出：精准的市场定义

二、销售流程

1、把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越清晰

(1)没有管理过的流程就像黑箱子

(2)从管人和管事两个角度来管理销售流程

(3)管事：销售流程是否清晰

(4)管人：人员积极性是否足够

2、大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）

(1)销售线索从哪里来

(2)客户的痛苦如何挖掘

(3)如何针对不同的客户使用销售工具

(4)针对不同的项目情况如何设定销售策略

3、流程管控销售进度

(1)决策人如何**项目流程表管控销售

(2)如何做销售目标预测

(3)如何**流程管理提升销售目标达成率

(4)决策人不要听销售故事，要看数据

4、重大销售项目怎么高效管理

(1)如何定义公司的重大项目

(2)重大项目的跟进策略

(3)如何用周报管控销售重大项目

研讨输出：销售标准化流程

三、客户关系

1、为什么一定要构建销售系统

(1)如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌

(2)不依赖于个人能力的销售系统是什么样的

(3)如何解决客户信息流失的问题

(4)怎么实现销售的团队化作战

2、客户关系基础

(1)为客户服务，是华为存在的**理由

(2)客户线/销售的核心工作和价值是什么？

(3)客户关系特征3步走

(4)什么是客户关系，客户关系有哪些特点

(5)标杆客户关系框架

(6)中大颗粒度销售有哪些特点？

3、普遍客户关系

(1)普遍客户关系基本概念

(2)重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝

(3)普遍客户关系之常见的文体活动类型

4、关键客户关系

(1)关键客户关系基本概念

(2)关键客户关系之定义与价值

(3)思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

(4)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

5、组织客户关系

(1)组织客户关系基本概念

(2)优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

(3)组织客户关系四要素及其活动形式

研讨输出：客户关系体系

四、销售激励

1、销售激励**实践分析

(1)标杆公司如何做销售激励

(2)标杆公司的销售激励原则

2、针对不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系

(1)销售激励的手段有哪些

(2)如何做好精细化提成制

(3)不同的销售的激励方法的优劣点分析

3、销售激励手段如何组合使用，**终达到边“打粮食”边“扩土地”

(1)如何针对销售系统设计组合激励手段

(2)针对不同的市场设计不同的销售激励策略

4、物质激励与非物质激励双轮驱动，提升员工活力，提高拿单成功率

物质激励手段与非物质激励手段

研讨输出：销售激励制度

五、销售团队管理

1、销售人才选拔

(1)销售人才的获取渠道

(2)一线销售怎么选

(3)销售人才选择的7个维度

2、销售干部如何选择

(1)销售头狼的标准

(2)销售干部管理的流程步骤

3、销售能力成长

(1)销售能力成长路径图

(2)如何培养优秀的销售人员

(3)怎么判断销售工作是否做到位

(4)不合格的销售人员怎么处理

(5)销售晋升的原则是什么

(6)如何留住优秀销售

研讨输出：销售团队管理制度

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