企业销售总监培训

**讲：销售管理者的四大**

1、 选人—组建团队

2、 指向—界定结果

3、激励—发挥优势  

4、 培养—因才适用

第二讲：销售流程的识别与教练辅导

1、 认识客户的购买流程

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一：客户规划    工具：客户规划表

4、销售流程二：访前准备    工具：访前准备清单  提问清单

5、销售流程三：激发兴趣    工具：激发兴趣模板

6、销售流程四：需求确认    工具：SPIN与发问技术  需求类型规划表

7、销售流程五：接触决策    

8、销售流程六：共创方案    工具：共创方案行动计划表

9、销售流程七：商务流程    工具：商务谈判信息表

10、销售流程八：实施交付

第三讲：帮助销售识别客户的关键角色

1、 客户的角色分类

2、 拍板者（EB）

3、 技术把关者（TB）

4、 使用者（UB）

5、内线，教练（coach）

工具：销售决策链表

第四讲：销售团队的激励技巧

1、销售人员的十大痛苦

2、销售激励的五大技巧

3、销售性格特质分析

4、销售的工作状态分析

第五讲：销售管理的六脉神剑

1、 销售目标管理

2、陪访管理

3、问题员工管理

4、销售人员的薪酬与激励

5、危机管理

6、销售工具管理与应用

第六讲：销售管理者的十二技法（反面）

1.过分看重“实战”（雄鹰客户的分享，全是故事，不能复制）

2.过分的优越感（认为自己是财神爷）

3.授权不当（看过程，精细化管理）

4.太相信直觉，只讲艺术，不讲科学（没有规划）

5.见利勇为（眼里只有利益，损失公司利益）

6.缺少辅导（员工是不会还是不愿）

7.抱怨政策（价格，产品，服务）

8.吹嘘自己的过去（我当年咋地咋地）

9.只看业绩，忽略“德行”（惯坏孙悟空员工）

10.过分的“亲民”（与下属打成一片，搞团建，唱歌）

11.在客户面前过分的抬高自己

12.混淆个人的功劳和团队的功劳

第七讲：销售成长的天龙八“步”

销售进公司的八大阶段

1.恐惧感（不敢见客户，要求拜访量）

2.失败感（2个月左右，没有出单，老员工分享经验）

3.失落感（3个月左右，流失率**，怀疑自己适合不合适）

4.浮躁感（半年到1年，有业绩，但是不是太高）

5.抱怨感（1年左右，危险期已过。抱怨政策，环境，提成跟同行比）

6.无激情（2年左右，业绩上不去，有老客户养着也不差）

7.骄傲感（新人拿大单—狗屎运，2年左右做了几个大单）

8.迷茫期（销售职业生涯的3个迷茫期）

第八讲：销售技能培训的五大误区

1.没有理论，只吹实战（很多销售精英，故事讲的很精彩，案例很好，但是不能复制）

2.培训内容与实际场景不符合（2b，2c的）

3.培训讲师没有研究销售人员（内部，外部都是）

4.过度看重氛围，忽略内容

5.没有工具方法，不够落地

总结：复盘回顾与行动计划

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