长沙企业销售管理体系培训
来源：教育联展网 编辑：佚名 发布时间：2022-06-27
社会变化了，企业发展了，客户群体不同了，销售组织的销售管理体系也要调整优化。企业的竞争战略转型对销售人员的能力会提出新的要求，市场商业环境的变化让企业的营销策略不再有效，更多90后甚至00后加入销售团队对传统的销售管理手段提出挑战。
销售是一门科学，一方面销售本身有可能遵循的规律可以学习，另一方面销售是可以被管理的，销售管理科学是销售科学和管理科学的结合，确保销售业绩不取决于可遇不可求的销售精英，而取决于销售工程师的体系化和规模化培养，取决于规范的销售管理。
销售组织的销售管理体系大多源自多年销售管理过程中的经验积累，缺乏体系性。销售薪酬制度根据销售人员与公司之间的利益权衡和谈判逐步形成，对老销售人员更加有利；销售策略大多是销售管理者和销售人员之间的隐性共识，通常没有明确的声明和清晰的检查机制；销售例会通常是随性的信息盘问和管理指标，没有规范的信息和计划跟踪；销售人员的招聘录用大多是销售管理者的直觉，没有明确的销售职称序列和能力素质模型。
社会变化了，企业发展了，客户群体不同了，销售组织的销售管理体系也要调整优化。企业的竞争战略转型对销售人员的能力会提出新的要求，市场商业环境的变化让企业的营销策略不再有效，更多90后甚至00后加入销售团队对传统的销售管理手段提出挑战。
中大型的销售团队销售管理者众多，销售管理本身也需要纳入销售管理体系，企业需要在组织层面完善销售管理体系，规范销售管理的内容、流程和标准。
对销售和销售管理者除了管理外，还要提供组织、支持和数据分析的功能，销售组织需要建立专门的销售运营团队，将销售管理和销售运营有机组织在一起。
本课程旨在提供一个全面的销售管理和销售运营的知识体系。
销售管理体系培训课程介绍
销售管理体系培训内容
模块一：销售策略设计
一、策略的SWOT取舍逻辑
SWOT是常见的战略规划工具，背后的逻辑是一个二维四象限的分析思维，四个象限分别定位了四种策略类型，决定资源的投入回报效率，将复杂的策略分析简单化。本部分内容旨在引导学员掌握这一通用的策略分析工具，同时讲解配合SWOT策略落地的SMART计划概念。
二、产品市场定位策略STP
销售组织的销售策略首先要回答在什么市场客户细分销售什么产品的问题，市场就是我们的机会O或威胁T，产品就是我们的优势S或劣势W，这就是SWOT工具的变化。本部分内容讲解客户细分和技术生命周期的概念，引导学员正确切割客户细分，掌握新产品走向成熟的规律和做“小鱼塘中的大鱼”的理念，同时掌握基于SWOT逻辑的客户细分拓展策略。
三、GTM（Go-To-Market）策略
GTM策略是具体每个产品的销售策略，指导一线营销人员如何销售产品，包括产品的一句话介绍、价值主张画布、目标客户群体、成功案例、竞争分析、竞争策略和定价策略等。本课程内容具体为学员讲解GTM策略中各部分逻辑，引导销售组织梳理体系性的GTM销售物料。
模块二：销售策略解码
一、销售组织架构设计
不同业务场景不同产品需要匹配不同的销售模式，不同销售模式对销售人员能力要求不同，销售组织架构设计的核心原则是尽可能将相同销售模式的客户分配给同一个销售，类似销售模式的销售组成一个销售团队，配合以相应的销售管理模式。本课程介绍常见的三种销售模式的定位，引导学员在前面的产品市场定位策略上分配销售模式，**终根据销售模式综合销售成本考虑，设计相应的销售组织架构。
二、销售配额分配
不同销售场景完成相同销售业绩的难度不同，应该支付的销售薪酬不同，本课程引导学员根据公司整体薪酬成本比例，综合考虑不同销售团队和不同销售人员的工作难度，有序设置销售薪酬成本，从而根据销售薪酬水平推算销售任务配额。
三、大客户规划
大客户需要更多的团队协作和资源投入，需要更明确的销售策略和长远的销售计划。销售组织需要每年度或半年度一次组织大客户的战略规划，本课程为学员提供一个大客户规划的流程和大客户信息逻辑。
模块三：销售CRM建设
一、销售流程设计
销售流程主要包括客户拓展流程和商机推进流程。本课程提供一个客户关系管理的流程来管理客户拓展流程，引导学员基于客户的采购流程和关键障碍点设计商机推进流程，并结合商机五要素推导出一个销售商机关键销售活动和销售商机管理信息。
二、联系人管理信息设计
客情关系是衡量销售商机赢率的重要指标，也是公司重要的销售资产，CRM系统需要管理具体每个联系人的基本信息，包括与我们的客户关系。本课程基于客户关系地图设计客户联系人管理的基本信息。
三、客户拜访信息设计
销售客户拓展和商机推进的效率依靠日常的客户拜访的效果，CRM系统需要将客户拜访纪录纳入CRM管理。本课程结合客户拜访流程引导学员设计客户拜访信息，并根据时间轴综合客户拜访纪录和客户/商机/联系人信息变更历史分析客户拓展、商机推进和客情关系维护的效率。
模块四：销售制度建设
一、销售薪酬制度
销售薪酬制度是重要的销售激励手段，公平合理的薪酬制度对公司资源的有效使用、销售团队的稳定性、公司的赢利水平都至关重要。本课程给学员提供一个薪酬设计的方法，包括薪酬组成、薪酬结构比例、考核依据、考核周期、增长曲线、起付线和封顶线等设计逻辑。
二、销售人员管理制度
销售人员是公司的重要资产，销售人员的筛选、培养和任用等直接影响销售组织的绩效。本课程引导学员建立一套销售人员的招聘画像、招聘流程、任职序列、职务晋升、PIP制度，保障销售组织录用有潜力的销售人才，发展优秀的销售能力，重点辅导绩效有差距的销售人员。
三、销售管理管理制度
多数销售多数对销售人员做管理，但对销售管理本身缺乏管理，本部分课程引导学员对本课程涉及到的所有销售管理和运营活动建立管理制度。
模块五：销售业务管理
一、销售例会管理
销售例会包括销售年度会议、销售季度例会、销售月例会和销售周例会，例会的有效组织可以高效驱动业务增长。本部分课程向学员讲解业绩目标指标 、策略管控指标和销售行动任务指标之间的逻辑关系，引导学员认知到**销售行动任务的管理影响策略管控指标从而完成销售目标指标，同时引导学员梳理例会的必要工作内容和不周层级例会的工作内容侧重，同时**不同层级工作内容的关联跟踪销售策略的落地、销售工作任务的执行和销售业绩的完成。
二、销售辅导技术
批评和命令无法从根本上提升销售人员的能力和改变销售人员的认知，正确的销售辅导能力是销售管理者的基本技能。本部分课程讲解不同的学习区间的概念、GROW的教练技巧和两种指导反馈模式。
三、销售漏斗管理
销售组织**销售漏斗管理销售业绩目标和策略管控指标的完成情况，本部分课程引导学员依据销售漏斗管理销售业绩目标和策略管控指标从CRM系统提取必要的管理数据，并且**管理数据的变化过程分析销售管理和运营的状况，及时发现问题并做到必要的调整。
模块六：销售赋能管理
一、新销售赋能考核
新销售人员的快速成长是抓住市场机会实现业务快速增长的重要措施，本部分课程引导学员构建一个新销售人员成长的路径和学习课程体系，约定新销售试用期期间的考核周期的考核标准。
二、学习型组织建设
市场环境快速变化，客户业务经常性调整，销售人员必须快速了解客户的业务环境和业务策略变化，学习能力是销售组织**重要的生命力。本分部课程从系统性思考、自我超越、心智模式、共同愿景、团队学习五个方面思考学习型组织的建设路径。
三、销售工具开发管理
销售工具可以准确传递公司和产品的价值主张，本部分课程讲解几个常见的销售工具，包括SEM价值、价值主张画布、案例介绍、竞争分析等，引导学员将更多的销售知识点标准化。
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销售管理内训 
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