东莞销售培训机构
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2022-06-10
在这个世界上如果有个职业不分贵贱、不论资格、不靠学历也可以有效证明自我价值的话,那么这个职业一定是:销售!
在这个世界上如果有个职业不分贵贱、不论资格、不靠学历也可以有效证明自我价值的话,那么这个职业一定是:销售!
销售不仅可以帮助客户实现需求和价值,更可以改变我们的命运!那么,如何才能把自己塑造成一名卓越的销售精英呢?如何才能让自己在销售的战场上如鱼得水呢?如何才能让客户认可我们的产品和服务并对我们给予高度赞扬呢?
本课程将会**销售心态、销售技巧、沟通技巧、成单技巧等方面的内容和学员们共同分享销售的内在规律,期望为各位学员朋友们提供有益的经验分享!
销售精英培训课程介绍
销售精英培训内容
**部分:新时代销售精英必备的素质
销售精英需要的“狼”精神
目标坚定,永不服输
积极主动,不计报酬
环境优劣,从不抱怨
眼观六路,耳听八方
销售精英要种上狼性的六颗种子
坚守承诺:狼行千里吃肉
光明思维:积极地解释一切事件
归因于内:积极正确的归因模式
结果导向:不找任何借口
全力以赴:找对方法,不做无用功
行动快捷:找准方向,主动出击
销售、买卖的真谛
销售过程中销的是什么?
销售过程中售的是什么?
买卖过程中买的是什么?
买卖过程中卖的是什么?
销售六大永恒不变的问句
你是谁?
你要跟我谈什么?
你谈的事情对我有什么好处?
如何证明你说的是事实?
为什么我要跟你买?
为什么要现在买?
第二部分:销售精英必备大客户开发技巧
认识我们的大客户
大客户的4大关键特征
大客户的生命周期
大客户销售的特殊性
大客户销售链
大客户顾问式销售应具备的咨询能力
谁是大客户?
开发大客户的准备
找到一个客户前你需要研究的问题;
不良客户的七种特质
黄金客户的七种特质
营销顾问的准备
客户开发的渠道
客户开拓的四大步骤
客户开发的五大方法
开发客户的六大问题
客户个性化资料建立
销售漏斗的作用
大客户销售十大忌讳
忌争辩 忌质问 忌命令
忌炫耀 忌直白 忌批评
忌专业 忌独白 忌冷谈 忌生硬
大客户行为处事风格分析
人的行为处事风格类型
人的行为处事风格特征
如何与不同行为处事风格的客户打交道
双人舞----如何与客户保持一致
如何说服一把手?
集团大客户的决策流程和决策层次
互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格
大客户顾问式销售技术
大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
对大客户明确清晰的价值定位
如何对大客户进行市场细分
大客户的三维需求
客户需求的深层次挖掘
大客户经理的工作内容
大客户经理的角色转换与发展目标
大客户经理如何发掘客户的利益点
审查核实大客户的关键角色:
1:谁是决策者;2:谁是使用者;
3:谁是技术把关者;4:谁是教练;
决策者的营销标准
使用者的营销标准
技术把关者的营销标准
教练的营销标准
案例分析: 姚*的大客户开发失误
与大客户洽谈和沟通
约访的技巧
客户经理必备的商务礼仪
寒暄与赞美
消除客户的戒心
客户心理状态及应对
客户肢体语言的信息
意向客户的管理
大客户需求分析—-不卖产品卖解决方案
大客户决策的程序和流程
营销大客户决策的因素
客户需求的“冰山理论”
客户需求的三个层次
发问与倾听的技巧
什么是客户的买点
什么是产品的卖点
案例:大客户经理成功营销历程演练分析
大客户异议处理—大客户常见问题分析
大客户拒绝的几个原因
销售人员导致的拒绝
客户自身导致的拒绝
大客户拒绝的显性需求和隐性需求
异议处理的方法
价格谈判的学问
客户沟通技巧
客户经理如何提升沟通技能
我们应该具备的沟通能力
有效说明与促成
产品介绍的FAB技巧
专业术语的变通
“临门一脚”失利的原因
成交讯号辨别
成交的方法与技巧
成交阶段的风险防范
第三部分:紧密型客户关系的建立与公关
紧密型客户关系的建立技巧
我们与客户到底是什么关系?
客户关系的核心是利益而不是友情!
摆正我们与客户的关系;
讨论:我们和客户是什么关系?
客户关系的四个层次
提升客户关系的策略
开展服务营销,全方位服务客户业务发展。
开展顾问营销,帮助客户答疑解惑
开展教练式营销,提升客户市场运营能力。
开展人性化营销,建立信任双赢为基础的情感。
案例:为客户提供增值服务增进客户关系
客户关系连接的策略
老客户维护的技巧和方法有哪些?
新客户维护的方式和方法?
如何管理客户的期望值?
如何让我们的服务深入人心?
有效客户服务的关键
客户感情的培养
客情关系处理的小技巧
如何更大的获取顾客的转介绍
客户关系管理策略
数据库营销——建立客户档案
客户分类管理——A、B、C分类
不同客户的管理策略
优质大客户的服务
客户是用来感动的;
客户服务的**境界是花小钱;
并且让客户感动;
用自己的真心让客户感受到你的用心;
并且让客户还有神圣感;
用心管理大客户
客户姓名
客户生日
客户结婚纪念日
客户喜欢什么
客户讨厌什么
客户家庭,孩子
客户家中重大事情
列举我们自己的客户服务高压线
课程落地工具:我们设计一些感动客户的环节和事情
与大客户交往的艺术
客户在什么情况下需要**需要关心
客户情感的四个阶段
投其所好把握客户的隐性需求
诚信正直
善用礼物的关键点
第四部分:实战情景模拟演练
场景一:见到前台如何开场和沟通
场景二:客户分析和信息收集
场景三:客户约见和拜访
场景四:客户问题处理和价格谈判
场景无:产品介绍
案例分析:张华的案例分析,客户没有合作的心理
案例分析:林强的成功客户心理把握