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北京解决方案销售培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-05-25

导语概要

“解决方案”即Solution,**早是由IBM提出和进行销售实践的。是指针对客户的需求、 问题、期望、远景和目标,帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、实现远景 和达到目标的方法和措施。在解决方案式营销法中,客户的需求是**位的,怎么发现 、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同成了营销成功的关键。

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“解决方案”即Solution,**早是由IBM提出和进行销售实践的。是指针对客户的需求、问题、期望、远景和目标,帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、实现远景和达到目标的方法和措施。在解决方案式营销法中,客户的需求是**位的,怎么发现、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同成了营销成功的关键。

互联网时代的到来,人类进入信息化社会,出现了很多新兴行业,如高新科技、计算机设备、系统软件、管理咨询、高端服务业等。这些行业具有客户需求难以描述清楚、技术含量高、产品更新快、价格昂贵、采购周期长、参与采购决策角色多等特点。以产品为中心,追求性价比的传统的销售方式在这些行业难以奏效。

解决方案销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售总监、营销总监、大区总监、区域经理、销售骨干、营销储备干部等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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解决方案销售培训内容

一、企业销售诊断

1、市场诊断

⑴市场容量分析

⑵行业发展趋势分析

⑶竞争状态分析

2、产品诊断

⑴产品功能与定位

⑵服务能力

⑶价值主张

3、销售模式诊断

⑴销售策略分析

⑵销售人员能力分析

⑶销售管理制度分析


二、发掘客户需求

1、客户业务分析

⑴明确业务分析维度

⑵识别业务痛点表现

⑶分析业务痛点原因

2、客户采购分析

⑴客户采购决策角色

⑵客户采购决策过程

⑶客户采购标准体系

3、发掘需求的技能

⑴**提问发掘需求

⑵**观察发掘需求

⑶**资料发掘需求


三、制定解决方案

1、准备环节

2、评估客户需求

3、提出解决对策


四、解决方案销售谈判

1、方案演示与介绍

2、消除客户疑虑

3、合同条款谈判

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