销售工程师顾问式销售培训
来源：教育联展网 编辑：李振 发布时间：2022-05-07
如果您正从事解决方案、技术产品销售，并且也接触过顾问式销售技巧，您可能会有这样的疑问：如何在实践中提高？
如果您正从事解决方案、技术产品销售，并且也接触过顾问式销售技巧，您可能会有这样的疑问：如何在实践中提高？本课程将回答以下问题：
如何发现并锁定客户的关键需求？客户真正的需求与他的难点问题P有什么关系？在什么情况下我们的成交概率**？如何让客户更愿意回答我的问题？如何引导客户的决策者认同我们？如何为客户找到真正能为他解决问题的方案？当我们提供的产品/服务不能完全满足客户的要求时，该如何解释，例如某些不如竞争对手的方面？从客户的眼光看，我们销售人员的价值，究竟来自于什么？...
**本课程您可以掌握与理论部分有较大不同的高级实战技巧。可能正是这一点，决定您在难度较大的大生意、客户高度参与的销售中的成与败。
顾问式销售培训课程介绍
顾问式销售培训课程内容
**部分 赢得复杂的销售
解开两个黑箱：采购流程和销售步骤
两大关键密钥
对基本技巧的质疑和解疑
技术产品销售与普通销售的差别
客户如何描述优秀的顾问式销售人员？
第二部分 客户的采购决策循环
正面需求与反面问题
客户购买决策的六大步骤
采购的三种方式… 决策过程各不同
第三部分 顾问式销售初步
客户的三类问题对应两种需求
大生意与开发客户的明确需求
用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
什么是价值百万的*？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
第四部分 顾问式销售进阶
把握：S的高风险与低风险
把握：P的高风险与低风险
把握：I的高风险与低风险
把握：N的高风险与低风险
*与提问的方式的关系——开放好还是封闭好？主动思考与被动接受
第五部分 顾问式销售
关键是策划
关键中的关键：如何发现难题？(讨论)
重新审视FAB与*的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？
为什么要理解客户的业务目标和现状？
重点关注客户哪些方面的现状？
为什么要关注客户内外部变化？
为什么要理解客户的客户？
为什么要理解客户的业务流程？
重新理清销售步骤中的技巧
基于客户决策步骤的销售
客户的决策过程销售步骤技巧