大客户关系维护线上培训

销售的中心任务都只有两项：维护老客户，开拓新客户。

中国的文化，上下五千年，博大精深，从亲友、乡邻、同学……到萍水相逢，处处都离不开关系。做买卖那些事，无论何时何地，关系不可或缺，真正的问题在于因地制宜、操作的策略、把握合适的尺度。

但是做关系≠客户关系管理的全部，系统的客户关系管理包括：客户的分类和分级、销售过程的信息管理、客户数据管理、关系的建立与维护、满意度管理等。解决好这些问题，才是真正提升客户关系，避免客户的丢失，获取更多的市场份额。

1.帮助销售人员了解高度竞争时代的核心竞争力在于客户关系的经营与维护

2.增强销售人员对客户关系经营与维护的正确认知

3.改变传统的销售习惯，掌握客户关系经营与维护的方式、方法

4.提升销售的专业化、系统化、规范化、效率化。

**讲：正本清源—客户关系与服务

一、互联网形势下大客户维系策略解析

1. 解读互联网形势下全市场竞争态势

2. 解读互联网形势下跨界整合的竞争变化

3. 明确客户战略变化与需求变化

4. 明确客户关系发展的价值与重要性

二、关系营销案例探讨

1. 什么是关系营销

2. 正确解读客户关系

第二讲：理清现状—客户关系测评与分析

一、量化客户关系：客户关系温度计

1. 分析客户关系涵盖的要点及达成方式

2. 讲授客户关系测评工具的使用方法

二、客户关系测评

1. 营销人员随机抽选客户关系测评单位

2. 填写测评问卷

三、客户关系测评结果分析

1. 对测评结果进行分析

2. 解读分析结果，使营销人员对目标客户关系程度有明确的认识

第三讲：卓越客户经理—客户关系维护

一、客户关系维系与客户保有策略及方法

1. 高价值集团及个人大客户分类保有方式建议

2. 客户信息定期收集与分析

3. 高价值及个人大客户特色服务

4. 经典营销案例分析(某铁路局的反策反案例)

5. 大客户的“营销防御战”策略模型

第四讲：客户关怀“吉祥三宝”

一、客户维系之“一宝”：礼物赠送

二、客户维系之“二宝”：关键客户联谊活动

三、客户维系之“三宝”：高价值客户个性化有效服务

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1，课程很好，让我树立起了客户关系管理的框架，对实际工作很有帮助。

2，课讲的特别好。如果能再多抽点时间讲两三个案例，特别是亲自参与的案例，我想这样大家会受益更多。

3，有内涵有深度的课程。

4，老师能将自己多年的客户管理的经验毫无保留的分享出来，集结成课，我觉的是非常棒的一件事。

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