武汉工业品解决方案销售培训

17年前，IBM采用“Solution Selling”，实现从产品到解决方案的转型。

12年前，微软引入“Solution Selling”，其客户满意度增加了44%，销售任务未完成率由30%降到了9%。

10年前，华为引入解决方案销售体系，结合中国实际，打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。

解决方案销售到底是什么？究竟有何魅力，让IBM、微软、华为这些企业如些推崇？让我们一起来了解一下。

1.掌握解决方案式营销的正确理念与策略

2.掌握解决方案式营销理念体系

3.掌握解决方案式营销之提升客户忠诚度全员营销体系

4.掌握解决方案式营销客户需求冰山模型

5.掌握解决方案式营销客户需求深度挖掘之SPIN工具

6.掌握解决方案式营销之产品价值呈现之FABEEC工具

7.掌握解决方案式营销之方案呈现5W2H工具

8.掌握解决方案式营销之客户忠诚度提升策略

第一节 新营销环境的大客户营销新思维与新理念

●新营销环境下的大客户营销特点

●竞争激烈，获得订单难度大

●客户的需求多样，较难把握

●客户策略过程复杂，干扰因素多

●获取订单的时间长，风险大

●客户关系好坏对结果影响大

●对营销代表的能力要求越来越高

●新营销环境下的大客户营销创新理念

●从销售思维到营销思维

●从卖产品到卖解决方案

●从在商言商到在商言人

●从项目营销到终生价值

●从专家营销到营销专家

●从个体思维到团队思维

●卖点思维：以产品为导向的销售模式

●买点思维：以客户为导向的营销模式

第二节 解决方案型营销之营销人员定位与全员营销

1、解决方案式营销人员的角色定位

2、解决方案式营销人员应具备的素质

3、什么是全员营销

4、如何成功实施全员营销战略

第三节  解决方案型营销之大客户开发策略与战术

一、大客户开发的策略

1、精准点

2、实效面

3、纵深挖

二、目标客户的精准选择与分析

●目标客户选择的途径

●质量型目标客户标准

●目标客户的价值评估

●客户内部组织结构形式

●客户内部业务流程模式

●锁定并接近关键决策人

●客户背景信息

●客户内部采购流程分析

●客户的个人信息

●客户内部不同部门需求信息

实战工具：客户信息收集与分析表

经验分享：影响大客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

第四节 解决方案营销之客户需求深度挖掘与应对

一、客户需求的冰山模型分析

1、显性需求

2、隐性需求

二、客户需求的双层次模型分析

1、组织需求

2、个人需求

三、有效挖掘客户需求的SPIN工具

1、背景询问      SITUATION

2、难点询问      P ROBLEM

3、暗示询问       I  MPLICATIONS

4、需求--满足询问   N EED PAYOFF

第五节 解决方案营销之产品价值和方案呈现

一、从产品的营销者到解决方案的提供者

1、客户需要的不是单纯的产品

2、客户需要的是满足需求的方案

3、方案营销的5W2H工具

二、产品卖点与买点

1、如何提炼产品卖点

2.如何挖掘产品买点

3.卖点如何与买点对接

实战工具：如何使用FABEC策略进行产品价值呈现

第四节 解决方案营销之客户价值管理与忠诚度提升

一、客户价值管理

二、服务营销的三大理念

1.客户满意

2.关系营销

3.超值服务

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1.在销售流程中安排“客户开发时间”，以建立销售漏斗。

2.为你最常见的五大销售情境整理出痛苦表，以增进你的行业情景知识。

3.完成销售漏斗里程碑工作表，以此确认现有销售机会的里程碑状况。

4.将前三大销售机会转变成C级（销售漏斗里程碑工作表中的内容之一）。

5.进行三次创建构想的销售拜访，并且在事后一周内，向你的销售经理或其他负责人做汇报。

6.在首次销售拜访后30天内，将与权力支持者的会谈内容向你的销售经理或其他负责人做汇报。

7.收回客户拖延30天以上的提案。

8.为所有C级客户准备痛苦表、痛苦链与价值验证。

9.亲自访谈现有客户（终端用户与产品受益者），每个月更换最新参考案例。

10.利用销售漏斗分析工作表来预测销售收入达成情况。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。