线上大客户解决方案式销售培训公司

如何来突破行业大客户的销售瓶颈？什么样的解决方案是客户真正想要的，不同的解决方案根本区别在哪里？制定解决方案要有什么样的能力结构？如何挖掘客户隐性需求，什么样的方案呈现架构才能更好地打动客户？有没有实用的工具方法来突破权利人士，并获得的认可？竞争策略如何制定，如何能既得到订单，又能保住利润...

有没有一些行为动作和作业标准，来提升解决方案销售人员的能力？有没有一种可衡量的销售行为流程，经理人员可以更好地预测业绩，配置资源？有的！本课程就能帮到您！

1.理解销售过程中信息的作用规律

2.掌握分析总结自己行业营销规律的方法论

3.不同行业的销售经理定位、职责、素质、能力要求

4.掌握如何才能持续策划出有竞争力的产品的方法

5.学会判断自己行业、企业销售方法的趋势

6.学会判断自己行业、企业销售方法的缺陷，并制定优化的方法

7.学习销售组织从目标制定到考核的基本套路

第一单元解决方案式销售概述

1.解决方案式销售与SPIN关联度

2.销售与销售管理面临的困难

●练习：介绍自己及销售中遇到的困难

3.解决方案式销售的七大步骤

4.客户需求的四个层次

第二单元进行拜访前计划和研究

1.通过计划发现销售机会

2.客户信息收集内容、用途及来源

3.关键人物痛苦链分析

●工具表格：关键人物表

4.分析客户组织框架与采购流程

第三单元客户约访需求激发

1.电话约访客户4种方式

●工具表格：状况/关键业务问题/原因/能力/我们提供/结果

2.业务发展信件约访要点

3.初始价值陈述的构成

●练习：电话约访话术设计

第四单元定义关键业务问题（痛苦）

1.为什么买方会承认问题（痛苦）？

●工具表格：深度接触提示卡（拜访计划）

2.让买方承认痛苦——流程图

3.情景问题与“痛苦菜单”问题

●练习：买方可能的回应

第五单元诊断并创建构想

1.利用客户需求的不同层次

2.九格构想处理模型——创建构想

●工具表格：痛苦表——深度接触提示卡

●情景演练：创建构想

3.价值推断/分析

4.通过价值，强化客户的构想

第六单元买方/流程的审核：支持者与权力支持者

1.接触权力支持者

2.第二次构想处理对话

3.权力支持者认定评估标准

●工具表格：深度接触提示卡

●工具表格：痛苦表——深度接触提示卡

●工具表格：支持者信件

第八单元评估计划的构成要素

1.一次销售中的三个销售

●工具表格：是否继续步骤完成信件

●工具表格：价值分析/价值推断

●工具表格：建立和衡量成功标准

第九单元活跃的销售机会

1.快速/详细评估销售机会

●工具表格：详细销售机会评估表

2.4种竞争策略

3.组织是如何购买的——“改变规则”

4.重塑构想——要问的问题

●工具表格：竞争策略选择器

●工具表格：九格构想处理模型——重塑构想

●工具表格：痛苦表(情境流畅度提示卡)

●工具表格：支持者信件(重塑构想)

第十单元达成最终协议

1.客户9种购买战术

2.谈判8种策略

●工具表格：谈判工作表

●工具表格：给予——获取列表

第十一单元管理你的销售区域

1.销售管理流程图

●工具表格：销售机会检查表

●工具表格：销售漏斗里程碑工作表

2.销售漏斗分析

●工具表格：销售漏斗报告

●工具表格：管道分析工作表

3.填补差距的4种战术方法

第十二单元后续落地工作方法

1.不同层次的支持带来的影响

2.销售人员短期、长期采取的行动

3.销售经理短期、长期采取的行动

4.高效的工作习惯

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一、诊断——发现客户内心的烦恼

此为基础，这就如医生看病一样，先要诊断，然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责，所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”，更不会成为“毒药”危害客户，要知道对客户负责就是对自己负责。

二、描述——定义客户的价值需求

对于客户，可能认识不到其自身真正的价值需求。当然，这是由多种因素决定的，诸如客户自我诊断能力有限，或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素，或者“临阵而迷”，无法正确认识自己。在这种情况下，企业的专家销售团队或销售人员要清晰定义及描述客户的价值需求，增强客户的感知价值。

三、渗透——向客户阐述价值所在

解决方案营销不是一个“叫卖”的过程，而是一个“渗透”过程，即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”，让人感觉不到你在销售产品或服务，却乐于通过接受你的解决方案而最终接受产品和销售。

四、交付——向客户交付预期价值

所谓交付，即解决方案的实施过程，或者说价值兑现过程。实际上，价值交付过程是真正的营销过程，这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。在这个过程中，销售员要扮演一个协调者的角色，协调企业内部技术、服务、销售等部门，并协调客户实现协同推进解决方案实施。在销售周期中，让客户感受到企业所提供的价值，这样更容易获得更大的支持与配合，通过互动会使合作变得更顺畅。

五、跟踪——为客户持续提供价值

解决方案属于动态价值交付，或者说动态销售过程，这个过程也是跟踪服务过程。通过深度跟踪服务，使企业从现有的客户群中产生更多的销售收入，这也是开展解决方案营销的核心指导思想。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。