成都解决方案销售培训

很多人说华为的成功很重要的是华为文化和薪酬激励体系，却很少有人知道华为年销售5200亿元收入背后，有一套华为花巨资引进，结合中国实践打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。本课程是华为“铁三角”（客户经理、产品经理、交付经理）都必须研修的基本销售体系。

1.理解销售过程中信息的作用规律

2.掌握分析总结自己行业营销规律的方法论

3.不同行业的销售经理定位、职责、素质、能力要求

4.掌握如何才能持续策划出有竞争力的产品的方法

5.学会判断自己行业、企业销售方法的趋势

6.学会判断自己行业、企业销售方法的缺陷，并制定优化的方法

7.学习销售组织从目标制定到考核的基本套路

第一节：关键销售语言及概念

●销售流程的重要性

●销售语言：

●填补差距的战术性方法

第二节：了解客户

●客户业务驱动及关键成功因素

●客户面临业务问题分析

●客户参与项目的角色分析

●拜访前的准备

第三节：验证及评估商机

●买方动机

●客户关注点的变化

●P3 (Problems, Plan, Priorities) 挖掘需求过程

●四种关键销售行为

第四节：制定及建议解决方案

●价值主张

●四种竞争策略

●有效的利益阐述

●独特的业务价值

第五节：协商和结束

●让步策略

●应对压力的关键行为

●异议处理

●协商成功的关键因素

●推进关系的四个步骤

第六节：延伸和扩展

●制定解决方案成功标准

●拓展销售机会

●深挖与拉新商机

●升级销售和交叉销售

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一、诊断——发现客户内心的烦恼

此为基础，这就如医生看病一样，先要诊断，然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责，所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”，更不会成为“毒药”危害客户，要知道对客户负责就是对自己负责。

二、描述——定义客户的价值需求

对于客户，可能认识不到其自身真正的价值需求。当然，这是由多种因素决定的，诸如客户自我诊断能力有限，或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素，或者“临阵而迷”，无法正确认识自己。在这种情况下，企业的专家销售团队或销售人员要清晰定义及描述客户的价值需求，增强客户的感知价值。

三、渗透——向客户阐述价值所在

解决方案营销不是一个“叫卖”的过程，而是一个“渗透”过程，即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”，让人感觉不到你在销售产品或服务，却乐于通过接受你的解决方案而最终接受产品和销售。

四、交付——向客户交付预期价值

所谓交付，即解决方案的实施过程，或者说价值兑现过程。实际上，价值交付过程是真正的营销过程，这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。在这个过程中，销售员要扮演一个协调者的角色，协调企业内部技术、服务、销售等部门，并协调客户实现协同推进解决方案实施。在销售周期中，让客户感受到企业所提供的价值，这样更容易获得更大的支持与配合，通过互动会使合作变得更顺畅。

五、跟踪——为客户持续提供价值

解决方案属于动态价值交付，或者说动态销售过程，这个过程也是跟踪服务过程。通过深度跟踪服务，使企业从现有的客户群中产生更多的销售收入，这也是开展解决方案营销的核心指导思想。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。