B2B解决方案式销售课程

解决方案销售培训课程是一门针对专业销售人员、销售管理者和市场人士的集成的、端到端的销售流程培训课程，同时以结构化的方式将知识和技能培训集成到可重复的流程和方法中，系统解决企业销售流程制定策略与客户的采购流程过程相一致，确定企业销售团队不同的角色分工和职责划分，提供结构化的诊断方法解决企业面临的销售问题，从而为企业带来可持续的独特价值。

1.了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道

2.掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧

3.掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构

4.了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧

5.熟悉解决方案销售流程的关键要素

6.熟悉买方的四个层次，以及销售人员应该采取的行动

7.获得客户决策人的认可，

8.准确预测市场业绩

9.有针对性的指导销售团队开展工作

一、解决方案销售的概念

●解决方案销售的定义及概念

●解决方案销售应遵循的基本原则

●解决方案销售中的销售流程路线图

二、学会创造新机会

●解决方案销售售前规划与研究

●学会激发客户的兴趣

●初次业务拜访的注意事项

●学会在解决方案销售中“对症下药”

●学会制定偏向你的解决方案的计划

三、解决方案销售中决定是否竞争的五大准则

●准则一：不要自欺欺人

●准则二：验证机会，进行机会评估

●准则三：科学选择竞争策略

●准则四：学会向所有组员说明策略

●准则五：成交至上，明智“投资”

四、解决方案销售中竞争特色方格的制作与有效使用

●列示出公司及产品服务与对手之不同之处

●估计差异的程度并赋予分值（10分制）

●估算每一项“特色”优势对你客户的价值评分

●特色方格竞争优势综合分析

五、解决方案销售中的愿景重构

●运用九格愿景构筑模式分析客户的购买潜力

●编写解决方案销售建议书之八大战略步骤

●公开征求信息

●竞标会议的有效把握及注意事项

六、解决方案销售中的评估、控制、结案

●努力创造条件接触决策人

●学会让购买者作出承诺

●清晰把握客户购买流程是解决方案销售的基本前提

●解决方案销售中的协商原则

●学会以为客户提供的价值作为结案基础

七、解决方案销售中的流程管理

●科学排定潜在客户开发时间

●解决方案销售路线图制作及有效管理

●销售预测的常用方法及注意事项

八、付诸实践，收获成功

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解决方案销售是一种全新的销售理念。销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心。解决方案销售认为，销售应该以客户所碰到的业务问题为中心，为客户提供系统的解决问题的方案。

解决方案销售是一套完全实战的销售操作流程。它指引着销售人员如何从售前规划开始，一步步进行客户开发、业务拜访、探询需求、形成意向、顺利成交，一直到售后跟进。这样全流程帮助销售人员如何发现每个销售机会，如何与客户有效交流，并最终实现销售目标。

解决方案销售是一套系统的销售方法。解决方案销售提供各种实用销售工具，帮助销售人员与销售团队找出快速成交的销售步骤。同时，它也有助于提升客户满意度，密切客户关系。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。