杭州销售管理培训内容

管理这个在历史发展中扮演着重要角色的人类行为，其内核始终如一，万变不离其宗。常规的销售管理者，往往是半路出家，基于在基层专业岗位的工作的时候，有良好的工作表现，拥有不错的技术和业务素质，同时也不乏工作的热情，从而被提拔上来，委以重任。但因为缺乏系统的管理技能培训，90%的销售管理者对下属是放养式成长，对下属的培养提升缺乏有效方法，也不会使用激励技巧，销售人员缺乏持续动力。如何改善这种情况，让销售管理者从精英销售转变为一个合格的销售管理者？本课程可以帮到你。

1.了解销售管理者的观念与实际管理工作误区避免弯路

2.掌握销售管理重点——销售辅导

3.学会有效辅导提高员工工作能力与绩效的方法

4.掌握销售辅导的核心真谛

一、销售目标制定——明晰清楚的管理基准

做任何事情都需要一个明确的标准，否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程，只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标，销售管理更是如此。

正所谓“销售未动，目标先算”，没有一个明确的目标指向和清晰的达成目标的策略，所有的销售行动将似无头苍蝇，乱飞乱撞。

通过对销售目标、绩效指标、工作任务、销售行为的梳理，明晰销售目标的达成策略，并将它们落实到销售管理行为当中，这样才能够做到“目标有依据，管理靠章法，行动为目标，修正有方向”。

使销售管理者能够针对基于销售目标的销售工作任务和销售行为展开日常的销售管理工作，具备前瞻的、动态的销售管理能力。

二、销售过程管理——实施合理的管理方法

对于销售管理者而言，在实现销售目标的征程中是一个动态变化的过程，如何对销售团队成员实施销售过程管理，及时发现销售前期的问题并做出相应的调整，是实现团队销售目标的重中之重。

销售管理者通过对销售过程中阶容量和流动指标进行阶段性的管理，更好的去推动销售的进程、分析销售问题所在、提升销售人员的能力。

三、销售团队管理改进计划

厘清销售团队管理现状，明确主管管理问题，查找主要原因，制定合理的改进计划。

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①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。

②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。