深圳销售主管培训

兵熊熊一个，将熊熊一窝，一个好的销售团队的根本在于有一个好的带头人，这样才能够形成一支强有力的销售队伍；销售人员能力不行首先应该看的是他们的上级，是否给予了充分的指导和培养；很多销售经理忙的不可开交，为了完成团队的业绩四处堵抢眼、炸碉堡，自己成了团队的**支柱，下面的销售人员还怨声载道；一个团队能力的提升不是仅仅靠政委式的谈话、鸡血式的激励，更需要良好的方法来打造一支优秀的团队。

1.了解销售管理者的观念与实际管理工作误区避免弯路

2.掌握销售管理重点——销售辅导

3.学会有效辅导提高员工工作能力与绩效的方法

4.掌握销售辅导的核心真谛

模块一：销售目标和激励

1、财务目标分析

2、客户满意度目标

3、市场占有率目标

4、销售漏斗目标

5、资源使用效率目标

6、其他管理目标

7、销售考核点

8、销售提成制度模型

模块二：销售策略和行动指标

1、销售策略

1.1策略概念

1.2客户细分

1.3解决方案

1.4资源分配

2、市场机会分析PEST

2.1政治因素

2.2经济因素

2.3社会因素

2.4科技因素

3、竞争分析

3.1竞争格局

3.2进出门槛

3.3竞争优势

3.4竞争劣势

4、SWOT策略工具

4.1SO策略

4.2ST策略

4.3WO策略

4.4WT策略

5、策略整合

5.1现实

5.2冲突

5.3取舍

5.4关联

模块三：销售例会流程

1、例会目的

1.1策略管理

1.2业绩管理

1.3人员管理

2、销售例会流程

2.1数据澄清

2.2团队绩效分析

2.3策略及策略管控指标分析

2.4销售个人绩效分析和指导

2.5重要客户指导

2.6重要商机指导

3、例会备忘

模块四：销售教练GROW技术

1、学习区分析

1.1麻木区

1.2舒适区

1.3恐慌区

1.4沮丧区

1.5伸展区

1.6澄清目标

2、GROW教练过程

2.1目标澄清

2.2现实分析

2.3选项开发

2.4意愿达成

3、反馈形式

3.1鼓励式反馈

3.2建议式反馈

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团队保持狼性需要做好团队PK。团队PK时间长度不宜过长，过长可能仅在时间快截止，业绩胶着的时候才起到效果。建议可以做阶段赛和总冠军的PK形式：以月度为单位可以设为总冠军，中间可以分为3段设计阶段赛（每10天为一个阶段赛）。每个阶段赛设计阶段性奖罚，每月按总成绩设计总冠军奖罚。