西安销售总监培训

销售管理问题是很多企业永远绕不开的话题之一。在行业形势不理想的情况下，团队管理能力越强，抗风险的能力也就越高，反之即使面对广阔的市场，业绩也可能永远难以达标。本课程整理了销售团队管理时常见的几大问题，都会学员有效的应对方法。

本课程内容全部以讲师所服务过的多家国内外优秀企业成功实践为基础，分析对比不同销售体系的差异化及优劣势，结合过往实践中总结出来的精华要点，穿插精彩的案例对比讲解，同时对落地指导进行简单明确的定义式描述，让企业管理者在有限的课堂学习后可以迅速应用在实际工作中。通过本课程的学习，有助于企业设计并建立优秀的营销体系，可以使企业快速实现盈利突破，并在竞争环境中立于不败之地。

一、销售管理者的角色意识

1、案例：美团网的地推队伍管理

2、销售管理的常识

3、对上管理，对下负责

4、目标与绩效管理的关系

5、互联网时代的KPI指标

6、SADUS模式与互联网营销新思维

二、销售业务管理

1、业务管理的PDCA闭环

2、用OGSMT制定可行的销售计划：目标、策略与行动计划

3、分配与执行

4、销售过程管理：销售漏斗与量化管理

5、SMART原则

三、销售团队管理

6、案例：苏宁云商的OGSM应用

四、团队管理

1、视频欣赏：每个人都需要一个好教练

2、九型人格与识人用人之道

3、团队管理方法：荣誉-目标-参与-惊喜

4、管理风格：授权-指导-参与-命令

5、互联网公司的激励新方法

6、PK：互联网公司营造的打鸡血氛围

7、案例：小米的产品经理

五、销售过程的管理与控制（重点）

1、客户分析与营销策略的制订

2、第一次接触客户的系统工作

3、商机分析

4、需求挖掘与项目跟踪方法

5、项目推动的四个关键

6、线人的选择与关系处理之道

7、销售漏斗与业绩管理

8、过程检查方法

9、案例：最拼搏的部门管理者

六、销售管理的流程化和表格化

1、过程管理的简单化和标准化

2、销售管理的常用表格

3、如何设计个性化的销售管理表格

4、做高效的管理者

5、视频：做**的团队教练

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①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。

②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。