郑州大客户管理培训

经济景气时，什么客户都能上量，业务人员放开手脚去做，就可以了。经济不景气时，有活力的大客户，才会有持续的订单。这时候，大客户营销，成了众多企业的必杀技，可问题是，想得到结果的企业芸芸，而做好准备的企业却寥寥。大客户营销，与其说是一门营销功夫，不如说是企业的体系运营的综合水平。规划、策略、执行，三者联通自如，打大仗、打胜仗的概率，才能胜人一筹。规划属于战略层面，本课程从战略层面入手，而策略、方法与执行，则是本课程的重点，做一个思考力与行动力兼备之人，大客户营销成就你的大事业。

1、从根本上理解大客户销售以及销售管理

2、对大客户销售流程由一个清晰的认识

3、能够从大客户销售流程中找到销售队伍所存在的不足，并且能够运用科学的符合销售规律的方法进行系列培训

4、建立起适合本企业的销售培训体系

5、增强大客户销售的技能与水平

6、提高销售队伍的凝聚力

7、有计划、有组织、与目标的实施培训与销售活动

第一模块：招商——客户开发策略与实务

第一部分：销售准备

一、销售理念——钓鱼就要像鱼一样思考

二、客户筛选——用合适的网眼网住大鱼

三、资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气

第二部分：销售接触

一、拜访目标——让客户离不开你

二、接近客户——客户关系不能只靠吃吃饭

第三部分：需求挖掘与应对策略

一、客户需求——需求不能一概而论

二、竞争策略——不同客户对应不同策略

第四部分：价值呈现

1、呈现价值的FAB法则

2、量化价值的IMPACT法则

3、证实你的价值主张

4、故事升华你的价值

5、满足客户需求才有价值

第五部分：商务谈判

一、谈判准备战术

二、心理操纵谈判术

三、僵局破解谈判术

四、讨价还价谈判术

第六部分：销售成交

一、解决方案——为客户需求“量身定制”

1、从传递价值到创造价值

2、解决方案式销售

3、客户善意背后的拒绝

4、踢好临门一脚

第二模块：营商——客户关系维护与管理

第一讲 客户关系管理的技术

一、客户关系管理系统

1、客户关系管理系统的定义与特点

2、客户关系管理系统的主要功能

3、客户关系管理系统的类型

第二讲、客户的信息

一、客户信息的重要性

二、应当掌握客户的哪些信息

三、收集客户信息的渠道

第三讲 客户的分级

一、为什么要对客户分级

二、如何对客户分级

三、如何管理各级客户

第四讲 客户的沟通

一、客户沟通的作用、内容与策略

二、企业与客户沟通的途径

三、客户与企业沟通的途径

四、如何处理客户投诉

第五讲 客户的满意

一、客户满意的概念与意义

二、影响客户满意的因素

三、如何让客户满意

第六讲 客户的忠诚

一、客户忠诚的含义与意义

二、影响客户忠诚的因

三、实现客户忠诚的策略

第七讲 客户的流失与挽回

一、客户流失的原因

二、如何看待客户的流失

三、区别对待不同的流失客户

四、挽回流失客户的策略

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保证专业可信赖的支持服务，这是客户维护的根本。其次，要学会分析客户，了解客户的切实需求，才能做出最合适的销售方案。再次，要站在客户的角度考虑问题，保证有效沟通。另外，大客户管理还是一个需要不断更新的过程，在日常回访中得到大客户的反馈，及时解决问题、调整策略。在反馈中学会失误分析，避免因失误发生导致大客户的流失。要时刻保持与大客户的一致性，从客户角度出发，保证客户受益最大化，才能实现与客户之间的双赢。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。