广州B2B解决方案式销售培训公司

全球已有超过一百万名销售人员通过解决方案式销售的销售流程和方法论体系，赢得客户、占得市场先机。

20多年来，解决方案式销售已经成为从产品销售向高价值解决方案销售转型的标准途径，帮助不同行业、不同地区的企业有效提升销售业绩，被华为、IBM、微软、惠普、SUN、花旗通讯、渣打通讯等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年，究竟有何魅力？本课程将给你答案！

本课程以前沿的解决方案销售理论为核心，帮助学员系统性的掌握解决方案的销售技能，包括：

1、如何筛选和评估潜在客户

2、如何在客户组织内部发展自己的信息渠道

3、如何深入了解客户的业务痛点和痛苦链

4、如何激发客户的业务痛点和痛苦链

5、如何为客户提供创造性的解决方案

6、如何量化呈现解决方案的价值

7、如何面向关键决策者销售解决方案

8、如何针对解决方案的报价进行谈判

第一单元解决方案式销售概述

1.解决方案式销售与SPIN关联度

2.销售与销售管理面临的困难

●练习：介绍自己及销售中遇到的困难

3.解决方案式销售的七大步骤

4.客户需求的四个层次

第二单元进行拜访前计划和研究

1.通过计划发现销售机会

2.客户信息收集内容、用途及来源

3.关键人物痛苦链分析

●工具表格：关键人物表

4.分析客户组织框架与采购流程

第三单元客户约访需求激发

1.电话约访客户4种方式

●工具表格：状况/关键业务问题/原因/能力/我们提供/结果

2.业务发展信件约访要点

3.初始价值陈述的构成

●练习：电话约访话术设计

第四单元定义关键业务问题（痛苦）

1.为什么买方会承认问题（痛苦）？

●工具表格：深度接触提示卡（拜访计划）

2.让买方承认痛苦——流程图

3.情景问题与“痛苦菜单”问题

●练习：买方可能的回应

第五单元诊断并创建构想

1.利用客户需求的不同层次

2.九格构想处理模型——创建构想

●工具表格：痛苦表——深度接触提示卡

●情景演练：创建构想

3.价值推断/分析

4.通过价值，强化客户的构想

第六单元买方/流程的审核：支持者与权力支持者

1.接触权力支持者

2.第二次构想处理对话

3.权力支持者认定评估标准

●工具表格：深度接触提示卡

●工具表格：痛苦表——深度接触提示卡

●工具表格：支持者信件

第八单元评估计划的构成要素

1.一次销售中的三个销售

●工具表格：是否继续步骤完成信件

●工具表格：价值分析/价值推断

●工具表格：建立和衡量成功标准

第九单元活跃的销售机会

1.快速/详细评估销售机会

●工具表格：详细销售机会评估表

2.4种竞争策略

3.组织是如何购买的——“改变规则”

4.重塑构想——要问的问题

●工具表格：竞争策略选择器

●工具表格：九格构想处理模型——重塑构想

●工具表格：痛苦表(情境流畅度提示卡)

●工具表格：支持者信件(重塑构想)

第十单元达成最终协议

1.客户9种购买战术

2.谈判8种策略

●工具表格：谈判工作表

●工具表格：给予——获取列表

第十一单元管理你的销售区域

1.销售管理流程图

●工具表格：销售机会检查表

●工具表格：销售漏斗里程碑工作表

2.销售漏斗分析

●工具表格：销售漏斗报告

●工具表格：管道分析工作表

3.填补差距的4种战术方法

第十二单元后续落地工作方法

1.不同层次的支持带来的影响

2.销售人员短期、长期采取的行动

3.销售经理短期、长期采取的行动

4.高效的工作习惯

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解决方案销售是一种全新的销售理念。销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心。解决方案销售认为，销售应该以客户所碰到的业务问题为中心，为客户提供系统的解决问题的方案。

解决方案销售是一套完全实战的销售操作流程。它指引着销售人员如何从售前规划开始，一步步进行客户开发、业务拜访、探询需求、形成意向、顺利成交，一直到售后跟进。这样全流程帮助销售人员如何发现每个销售机会，如何与客户有效交流，并最终实现销售目标。

解决方案销售是一套系统的销售方法。解决方案销售提供各种实用销售工具，帮助销售人员与销售团队找出快速成交的销售步骤。同时，它也有助于提升客户满意度，密切客户关系。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。