南京解决方案销售培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2021-07-14
解决方案式销售培训课程导读现代企业竞争剧烈,任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿,产品同质化的现象越来越严重,价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄,如何跳出同质化竞争圈子是每一个企业都要思考的问题。本课
解决方案式销售培训课程导读
现代企业竞争剧烈,任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿,产品同质化的现象越来越严重,价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄,如何跳出同质化竞争圈子是每一个企业都要思考的问题。本课程将带你全面认识解决方案式销售,给你一整套系统的解决方案,差异化竞争对手的产品销售模式,从而帮助企业和销售人员跳出同质化竞争圈子,让你笑傲江湖,在行业内一骑绝尘。
解决方案式销售培训课程目标
1.提升个人销售任务完成率
2.提高销售团队任务完成率
3.控制并缩短销售周期
4.缩短销售人员上岗时间
解决方案式销售培训课程介绍
解决方案式销售培训都有什么内容?
第一讲:概念篇
1. 什么是解决方案销售?
2. 传统销售 VS 解决方案销售
3. 解决方案销售原则
4. 销售流程五要素
第二讲:客户篇
1. 如何筛选目标客户
2. 客户价值评估
3. 影响客户购买的五个因素
4. 研究客户信息
5. 常用开发客户工具
6. 客户拜访流程
第三讲:沟通篇
一、需求挖掘
1. 痛点思维与销售
2. 客户购买动机
3. 需求与用户痛点
4. 需求的转换过程
5. 通过提问发掘客户痛点
6. 挖掘需求思路
二、方案构想
1. 让客户不感兴趣的方案呈现形式
2. 方案销售原则:先诊断,后开方
3. 构建专业解决方案五要素
4. 解决方案呈现的内容
三、双赢谈判
1. 谈判前期的准备
2. 分析对手五要素
3. 谈判核心—价格
4. 谈判关键—让步
第四讲:关系篇
一、关系维度
1. 关系的三个方面
2. 建立信任的五个心理期
3. 四种类型的客户关系
4. 建立关系的五个阶段
二、关系建立
1. 画好客户内部关系网
2. 与高层打交道
3. 如何与不同类型客户建立关系
4. 如何在内部建立“战友”
5. 客户关系维护技巧
第五讲:专业篇
1. 不同风格的销售精英
2. 卓越销售具备的四个维度
3. 卓越销售的自我管理
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启动解决方案销售的做法
1.在销售流程中安排“客户开发时间”,以建立销售漏斗。
2.为你最常见的五大销售情境整理出痛苦表,以增进你的行业情景知识。
3.完成销售漏斗里程碑工作表,以此确认现有销售机会的里程碑状况。
4.将前三大销售机会转变成C级(销售漏斗里程碑工作表中的内容之一)。
5.进行三次创建构想的销售拜访,并且在事后一周内,向你的销售经理或其他负责人做汇报。
6.在首次销售拜访后30天内,将与权力支持者的会谈内容向你的销售经理或其他负责人做汇报。
7.收回客户拖延30天以上的提案。
8.为所有C级客户准备痛苦表、痛苦链与价值验证。
9.亲自访谈现有客户(终端用户与产品受益者),每个月更换最新参考案例。
10.利用销售漏斗分析工作表来预测销售收入达成情况。
诺 达 名 师 服 务 流 程
诺 达 名 师 介 绍
诺达名 师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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