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青岛解决方案式销售培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2021-07-13

导语概要

解决方案式销售培训课程导读如何来突破行业大客户的销售瓶颈?什么样的解决方案是客户真正想要的,不同的解决方案根本区别在哪里?制定解决方案要有什么样的能力结构?如何挖掘客户隐性需求,什么样的方案呈现架构才

解决方案式销售培训咨询

解决方案式销售培训课程导读

如何来突破行业大客户的销售瓶颈?什么样的解决方案是客户真正想要的,不同的解决方案根本区别在哪里?制定解决方案要有什么样的能力结构?如何挖掘客户隐性需求,什么样的方案呈现架构才能更好地打动客户?有没有实用的工具方法来突破权利人士,并获得的认可?竞争策略如何制定,如何能既得到订单,又能保住利润...

有没有一些行为动作和作业标准,来提升解决方案销售人员的能力?有没有一种可衡量的销售行为流程,经理人员可以更好地预测业绩,配置资源?有的!本课程就能帮到您!

解决方案式销售培训课程目标

1.了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别

2.解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响

3.“铁三角“模式的内在心智动力

4.“铁三角“模式的能力组合与利益驱动

解决方案式销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

解决方案销售适合于针对企业客户直接销售的行业,特别适用于技术、机械、大型设备供应商等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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解决方案式销售培训都有什么内容?

第一讲:概念篇

1. 什么是解决方案销售?

2. 传统销售  VS  解决方案销售

3. 解决方案销售原则

4. 销售流程五要素


第二讲:客户篇

1. 如何筛选目标客户

2. 客户价值评估

3. 影响客户购买的五个因素

4. 研究客户信息

5. 常用开发客户工具

6. 客户拜访流程


第三讲:沟通篇

一、需求挖掘

1. 痛点思维与销售

2. 客户购买动机

3. 需求与用户痛点

4. 需求的转换过程

5. 通过提问发掘客户痛点

6. 挖掘需求思路

二、方案构想

1. 让客户不感兴趣的方案呈现形式

2. 方案销售原则:先诊断,后开方

3. 构建专业解决方案五要素

4. 解决方案呈现的内容

三、双赢谈判

1. 谈判前期的准备

2. 分析对手五要素

3. 谈判核心—价格

4. 谈判关键—让步


第四讲:关系篇

一、关系维度

1. 关系的三个方面

2. 建立信任的五个心理期

3. 四种类型的客户关系

4. 建立关系的五个阶段

二、关系建立

1. 画好客户内部关系网

2. 与高层打交道

3. 如何与不同类型客户建立关系

4. 如何在内部建立“战友”

5. 客户关系维护技巧


第五讲:专业篇

1. 不同风格的销售精英

2. 卓越销售具备的四个维度

3. 卓越销售的自我管理

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    大客户销售管理实战讲师-崔老师

    原华为海外地区部TK业务副部长,TK业务支持部高级经理,原华为某国家公司副总裁,原上海伽玛星医疗集团(港股代码6078.HK)副总裁,原上海某医药集团(CRO医药研发龙头)运营总监,有二十多年的实战销售及营销管理经验...

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    实战派财务管理讲师-谢老师

    华为对外咨询培训讲师之一,先后20余年在通信行业、港资集团、专业咨询公司工作,历任运营总监、销售总监、人力资源总监等职,积累了丰富的企业管理实操及咨询经验。擅长销售管理、市场营销、管理技能提升方面的课程...

启动解决方案销售的做法

1.在销售流程中安排“客户开发时间”,以建立销售漏斗。

2.为你最常见的五大销售情境整理出痛苦表,以增进你的行业情景知识。

3.完成销售漏斗里程碑工作表,以此确认现有销售机会的里程碑状况。

4.将前三大销售机会转变成C级(销售漏斗里程碑工作表中的内容之一)。

5.进行三次创建构想的销售拜访,并且在事后一周内,向你的销售经理或其他负责人做汇报。

6.在首次销售拜访后30天内,将与权力支持者的会谈内容向你的销售经理或其他负责人做汇报。

7.收回客户拖延30天以上的提案。

8.为所有C级客户准备痛苦表、痛苦链与价值验证。

9.亲自访谈现有客户(终端用户与产品受益者),每个月更换最新参考案例。

10.利用销售漏斗分析工作表来预测销售收入达成情况。

诺 达 名 师 服 务 流 程

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诺 达 名 师 介 绍

诺达名 师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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