B2B解决方案式销售培训班

几乎每个企业大客户销售都说自己是由产品销售向解决方案销售转型。到底产品销售与解决方案销售的根本区别在哪里？思维模式有何区别？从市场、销售到支撑，解决方案导向的切入点有何不同？“铁三角“模式的优势在哪里？良好的合作需要什么心智？相互之间的目标、利益如何设计，才能激发团队效能最大？...本课程将给你答案！

1、帮助客户了解客户面临的问题、机会和需求

2、帮助客户评估各种可供选择的方案

3、帮助客户以需求为出发点设计量身定制化方案并共同实施

1、 案例分析：人们是如何做出购买决策的

1.1街边的快消品

2.2简单工业品

3.3大型项目

3.4互动：结合行业，顾客为什么买A，不买B？

2、企业营销优劣对比分析

2.1顺丰贵是因为快，海底捞是因为服务好吗？

2.2 Lock&Lock为什么能卖的又贵，销量又大？

2.3企业销售的两大痛点销量和价格

2.4一切优质的销售都是对目标客户消费决策的理解和引导

2.5 对公销售的决策分析方法和引导

2.6 案例：华为电信设备销售如何引导市场

2.7 从单一市场跨越到多种市场直销、分销和零售

2.8 市面上的营销理论

2.9 华为以及众多案例总结成的营销模型VIR

2.10 销售的精髓在于用**的方法影响决策者

2.11 大多数传统企业的问题缺乏信息制造和传播规划

3、Value：反复确认价值

3.1 新产品的价值拓展过程

3.2 用VIR模型管理产品

3.3 价值的多样性

3.4单一的理解产品、只能获取一份价值

3.5 对产品价值的理解越丰富、越有可能创造更多的价值

3.6 互动环节：谈论一下你的产品对用户有几种价值？

4、Information：生产和传播

4.1 不包装的产品为什么不值钱？

4.2 做的好只是基础，还要说得好

4.3 要把说得好变成一种组织行为模式

4.4 产品包装（销售支持）部门的设置和规划

4.5 生产优质信息

4.6 业务和服务的延伸，怎么样给大客户创造更多的价值？

4.7 什么是“解决方案”

4.8 把产品包装成解决方案

4.9 传播方式探查

4.10信息生产部门的目标、人物和考核

4.11 互动环节：推销一个包装盒

5、Relashion：客户关系管理

5.1 理解客户购买决策程序和逻辑

5.2 客户关系的由来

5.3 客户关系到底怎么其作用的？

5.4给客户关系定位

5.5 客户关系的管理

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解决方案销售是一种全新的销售理念。销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心。解决方案销售认为，销售应该以客户所碰到的业务问题为中心，为客户提供系统的解决问题的方案。

解决方案销售是一套完全实战的销售操作流程。它指引着销售人员如何从售前规划开始，一步步进行客户开发、业务拜访、探询需求、形成意向、顺利成交，一直到售后跟进。这样全流程帮助销售人员如何发现每个销售机会，如何与客户有效交流，并最终实现销售目标。

解决方案销售是一套系统的销售方法。解决方案销售提供各种实用销售工具，帮助销售人员与销售团队找出快速成交的销售步骤。同时，它也有助于提升客户满意度，密切客户关系。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。