青岛工业品解决方案销售培训公司

17年前，IBM采用“Solution Selling”，实现从产品到解决方案的转型。

12年前，微软引入“Solution Selling”，其客户满意度增加了44%，销售任务未完成率由30%降到了9%。

10年前，华为引入解决方案销售体系，结合中国实际，打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。

解决方案销售到底是什么？究竟有何魅力，让IBM、微软、华为这些企业如些推崇？让我们一起来了解一下。

本课程以前沿的解决方案销售理论为核心，帮助学员系统性的掌握解决方案的销售技能，包括：

1、如何筛选和评估潜在客户

2、如何在客户组织内部发展自己的信息渠道

3、如何深入了解客户的业务痛点和痛苦链

4、如何激发客户的业务痛点和痛苦链

5、如何为客户提供创造性的解决方案

6、如何量化呈现解决方案的价值

7、如何面向关键决策者销售解决方案

8、如何针对解决方案的报价进行谈判

第一部分：解决方案导向思维：从产品到解决方案

1、行业信息化解决方案销售现状

2、市场细分与专业化发展

3、客户为什么不喜欢产品，更喜欢解决方案

4、客户是如何被打动的（No pain，no change！）

5、企业客户的四层“痛”

6、解决方案定义三要素

第二部分：解决方案导向的销售原则

1、解决方案导向的销售能力模型

2、解决方案导向销售的八大黄金法则

第三部分：解决方案导向的解决方案设计

1、以产品为导向的方案设计

2、以解决方案为导向的方案设计六层结构

第四部分：解决方案导向的市场工作

1、行业分析与问题导向

2、行业问题与解决方案映射工具

3、行业案例与销售辅助

第五部分：“铁三角”模式的心智思维

1、游戏：合作的心智

第六部分：“铁三角”模式的共同目标与利益关联设计

1、如何制定共同目标

2、如何设计利益关联

第七部分：“铁三角”之间的能力渗透

1、渗透哪些知识

2、如何才算**效能

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一、诊断——发现客户内心的烦恼

此为基础，这就如医生看病一样，先要诊断，然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责，所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”，更不会成为“毒药”危害客户，要知道对客户负责就是对自己负责。

二、描述——定义客户的价值需求

对于客户，可能认识不到其自身真正的价值需求。当然，这是由多种因素决定的，诸如客户自我诊断能力有限，或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素，或者“临阵而迷”，无法正确认识自己。在这种情况下，企业的专家销售团队或销售人员要清晰定义及描述客户的价值需求，增强客户的感知价值。

三、渗透——向客户阐述价值所在

解决方案营销不是一个“叫卖”的过程，而是一个“渗透”过程，即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”，让人感觉不到你在销售产品或服务，却乐于通过接受你的解决方案而最终接受产品和销售。

四、交付——向客户交付预期价值

所谓交付，即解决方案的实施过程，或者说价值兑现过程。实际上，价值交付过程是真正的营销过程，这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。在这个过程中，销售员要扮演一个协调者的角色，协调企业内部技术、服务、销售等部门，并协调客户实现协同推进解决方案实施。在销售周期中，让客户感受到企业所提供的价值，这样更容易获得更大的支持与配合，通过互动会使合作变得更顺畅。

五、跟踪——为客户持续提供价值

解决方案属于动态价值交付，或者说动态销售过程，这个过程也是跟踪服务过程。通过深度跟踪服务，使企业从现有的客户群中产生更多的销售收入，这也是开展解决方案营销的核心指导思想。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。