深圳大客户销售培训

销售和业绩是一个企业的生存之本，大客户是企业发展的利润源泉，生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读大客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，最终取得个人成功与企业成功的双赢目标，大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。

1.提高销售人员大客户识别及挖掘能力

2.实现销售过程的可视化管理

3.提高销售型市场活动策划与公关能力

4.掌握销售团队能力复制的方法及工具

5.提高销售人员公关及销售技能

6.培养大客户销售人员的职业素养

7.缩短大客户的签单周期

8.提高大客户签单/统签的能力

9.提高销售与回款预测的准确性

10.提高销售团队的人均单值

11.提高销售团队制定产品方案和竞争策略的能力

12.建立大客户销售团队岗位胜任力模型

13.提高销售管理者的综合运营管理方法、工具

14.掌握销售团队的薪酬与绩效方案的设计方法和管理能力

15.培养一支能打仗、打恶仗、业绩翻番的“有狼性”销售团队

16.建立一套可持续发展的销售管理体系

第一模块：招商——客户开发策略与实务

第一部分：销售准备

一、销售理念——钓鱼就要像鱼一样思考

二、客户筛选——用合适的网眼网住大鱼

三、资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气

第二部分：销售接触

一、拜访目标——让客户离不开你

二、接近客户——客户关系不能只靠吃吃饭

第三部分：需求挖掘与应对策略

一、客户需求——需求不能一概而论

二、竞争策略——不同客户对应不同策略

第四部分：价值呈现

1、呈现价值的FAB法则

2、量化价值的IMPACT法则

3、证实你的价值主张

4、故事升华你的价值

5、满足客户需求才有价值

第五部分：商务谈判

一、谈判准备战术

二、心理操纵谈判术

三、僵局破解谈判术

四、讨价还价谈判术

第六部分：销售成交

一、解决方案——为客户需求“量身定制”

1、从传递价值到创造价值

2、解决方案式销售

3、客户善意背后的拒绝

4、踢好临门一脚

第二模块：营商——客户关系维护与管理

第一讲 客户关系管理的技术

一、客户关系管理系统

1、客户关系管理系统的定义与特点

2、客户关系管理系统的主要功能

3、客户关系管理系统的类型

第二讲、客户的信息

一、客户信息的重要性

二、应当掌握客户的哪些信息

三、收集客户信息的渠道

第三讲 客户的分级

一、为什么要对客户分级

二、如何对客户分级

三、如何管理各级客户

第四讲 客户的沟通

一、客户沟通的作用、内容与策略

二、企业与客户沟通的途径

三、客户与企业沟通的途径

四、如何处理客户投诉

第五讲 客户的满意

一、客户满意的概念与意义

二、影响客户满意的因素

三、如何让客户满意

第六讲 客户的忠诚

一、客户忠诚的含义与意义

二、影响客户忠诚的因

三、实现客户忠诚的策略

第七讲 客户的流失与挽回

一、客户流失的原因

二、如何看待客户的流失

三、区别对待不同的流失客户

四、挽回流失客户的策略

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1、有助于增加企业的利润。一方面，通过与大客户间形成的良好合作关系，可以为企业形成稳定的市场；另一方面，通过与同一客户的长期磨合，会显著降低企业的经营成本与设计方案反复等带来的生产成本，间接增加企业的利润。

2、有助于加强品牌影响力。大客户往往是具有行业影响力的客户，通过与大客户的长期合作，有助于极大的加强中小型客户对企业实力的信任感，形成市场竞争中的品牌优势，进而辅助企业扩大市场规模。

3、有助于推动企业管理创新与技术创新。通过与大客户的紧密合作，有利于企业更真切地了解业主方需求，有针对性地开展技术创新与技术攻关，“春江水暖鸭先知”，大客户也将成为企业技术升级的重要推手。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。