洽谈技巧网课
来源：教育联展网 编辑：佚名 发布时间：2021-06-24
销售谈判技能提升训练“谈判概念—谈判策略—谈判执行”三维度出发，学员从理解概念、学会方法、一直到掌握技巧。马上咨询销售谈判技巧培训导读工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程
销售谈判技巧培训导读
工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，现有的很多谈判课程都在侧重于研究如何提升自身的谈判技巧，而完全忽略了客户是怎么想的，采购是怎么想的。采购谈判的思路、策略和技巧，您清楚吗？他们也有自己的很多困惑：
高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高；
原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出；
关键设备和零部件供应商价格垄断，开发新供应商难度大；
买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系障碍多；
ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境 ，有效性受到限制；
高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距；
客户需求多变，给采购、计划、生产与销售的协调和快速反应提出了更高的要求；
……
采购谈判是专门针对、制约销售谈判，是一种矛和盾的关系；我们说客户企业采购，技术部门负责技术关把控，那么整个商务关把控则有采购部门来完成；所以在竞争激烈的大环境下，我们必须做到知己知彼，才能百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
销售谈判培训目标
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认识销售谈判技巧，学会分析对客户分析
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实现谈判目标的5个步骤和5种策略
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训练销售人员掌握应对谈判中价格竞争的有效方法
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提升个人的格局，活络开阔自己的思维与心胸
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掌握商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙
销售谈判技巧培训大纲
第 一讲：强势共赢谈判——基础篇
一、重识谈判
1、谈判底层逻辑
2、销售谈判的常见误区
二、强势共赢销售谈判
1、强势谈判VS普通谈判
2、强势谈判的核心技巧
3、零和博弈谈判与互利共赢谈判
三、强势共赢销售谈判核心四要素
1、利益动机
2、可行协议
3、客观标准
4、替代方案
第二讲：强势共赢销售谈判——策划篇
一、策划的原因与时机
二、强势共赢谈判策划模型
三、强势共赢销售谈判的三类筹码
第三讲：强势共赢销售谈判——核心篇
一、强势共赢销售谈判流程模型
二、使用四象限谈判模式实现利益zui大化
三、科尔曼销售谈判风格诊断
1、竞争型
2、回避型
3、妥协型
4、合作型
5、迁就型
四、寻求内部谈判支持四步骤
1、WHY
2、WHAT
3、BENIFIT
4、NEXT
第四讲：强势共赢销售谈判——秘笈篇
一、强势共赢销售谈判开局技巧
1、提问技巧
2、聆听技巧
3、营造共赢
4、换位思考
5、扮演不情愿
6、对第 一个条件say no
二、销售谈判中场技巧
1．复述的技巧
2、探询可行方案
3、让步法
4、营造**
5、打破僵局
三、销售谈判终局技巧
1、同理心
2、防止对方黑白脸
3、总结新提案利益
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机构介绍
Institutions to introduce
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