大客户经理培训方案

大客户销售培训从来都是企业培训中重要的一个组成部分，花时间、费精力。但是从我们的调研结果看来，大客户销售培训是效果最不明显的一个。因为目前大客户销售所培训的方向有着根本性的误区和失误——直接照搬西方的现有理论，把大量的时间用来给销售人员培训产品知识，培训销售理念，然后就让他们去尝试，去承受压力，结果自然可想而知……大客户销售培训体系就是针对这个问题开发的，完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。实用、落地、给思路、给方法是本课程的四大特点。实用的课程，完善的体系，核心的思路，适合的方法能够让企业的大客户销售队伍从此走上一个正确的道路。大客户销售培训不难，难得是找到适合的符合规律的方法。

1.提高销售人员大客户识别及挖掘能力

2.实现销售过程的可视化管理

3.提高销售型市场活动策划与公关能力

4.掌握销售团队能力复制的方法及工具

5.提高销售人员公关及销售技能

6.培养大客户销售人员的职业素养

7.缩短大客户的签单周期

8.提高大客户签单/统签的能力

9.提高销售与回款预测的准确性

10.提高销售团队的人均单值

11.提高销售团队制定产品方案和竞争策略的能力

12.建立大客户销售团队岗位胜任力模型

13.提高销售管理者的综合运营管理方法、工具

14.掌握销售团队的薪酬与绩效方案的设计方法和管理能力

15.培养一支能打仗、打恶仗、业绩翻番的“有狼性”销售团队

16.建立一套可持续发展的销售管理体系

第一章、大客户定位与开发

1、市场分析

2、产品定位

3、大客户画像（定位）

第二章、大客户开发与管理

一、如何获取大客户资源

二、微信营销倍增大（精准）客户数量

三、大客户维护

四、大客户分级

五、大客户的信息搜集

第三章、顾问式营销（获取信任的沟通技巧）

一、破冰技巧

二、赞美技巧——让客户飘飘然

三、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离

四、共情技巧

五、肢体沟通

五、顾问式销售

六、售后服务

第四章、巧沟通挖掘客户需求

一、有效发问技巧

二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求

三、需求调查问卷

第五章、大客户谈判与成交策略

1、 FBI产品说明技巧

2、 报价策略（谈判技巧）

3、 如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）

4、 成交前的信息捕捉

5、 杀单技巧又称为“逼单法”

6、 “将军”成交法

7、 从众策略

8、 比较成交法

9、 涨价策略

10、 短缺策略——影响力法则

11、 “起死回生法”或“门把销售法”

12、 复盘技巧（备份）

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常规意义上，大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）；大客户通常拥有多个服务现场，且服务体量大、服务统一化标准较高。大客户是企业发展的生命线，对企业发展有着强有力的品牌价值和业绩贡献。当然，对于企业而言，所有的客户都是重点客户，只是客户管理模式有所不同。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。