上海大客户销售培训计划

我们知道，大客户是企业的核心资产，对大客户的识别和争取，已经成为行业竞争焦点，谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就占领了竞争的制高点。但是，很多企业在经营大客户过程中，缺乏一套具有前瞻性的销售理念和系统的路径、方法和工具，导致大客户经营过程中存在巨大风险。本课程由授课老师为学员现身说法，讲自己所做，说自己所想，既有成功经验，也有失败教训，让每一个学员有所想、有所悟、有所得。

1、从根本上理解大客户销售以及销售管理

2、对大客户销售流程由一个清晰的认识

3、能够从大客户销售流程中找到销售队伍所存在的不足，并且能够运用科学的符合销售规律的方法进行系列培训

4、建立起适合本企业的销售培训体系

5、增强大客户销售的技能与水平

6、提高销售队伍的凝聚力

7、有计划、有组织、与目标的实施培训与销售活动

一、销售人员如何适应新环境？

1.市场环境的变化

2.销售面临的新时空

3.如何适应新的市场环境？

二、大客户销售的基本步骤

1.大客户销售的特点

2.大客户销售的步骤

3.案例讨论

二、大客户销售的“九字真经”

1.大客户销售的“九字真经”

2.大客户销售的MAN法则

3.找对人的五个步骤

4.案例分析

三、如何与大客户高层有效沟通？

1.大客户高层的特点

2.如何与高层同频沟通？

2.倾听的技巧

3.强有力提问

4.处理异议的技巧

6.课堂练习：角色扮演

四、互联网时代的大客户关系

1.工业时代的客户关系：链状关系

2.互联网时代的客户关系：网状关系

3.谁是大客户？

4.为什么要管理大客户？

5．案例分析

五、如何管理大客户关系？

1.管理客户关系的必备能力

2.客户关系管理的三个层面

3.管理客户关系的四大步骤

4.管理客户关系的三大法宝

5.课堂练习

六、如何提升销售业绩？

1.现状分析（SWOT工具）

2.如何有效管理销售业绩？

3.如何提升销售业绩？

4.小组讨论：销售现状分析与改善（KISS引导工具）

5.课题练习：制定行动计划

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一、细分大客户市场。为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场，再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。

二、从个性化需求分析到个性化服务。充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”，根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案。

三、加强团队建设。为进一步促使大客户渠道的扁平化，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。