成都大客户销售培训计划

销售和业绩是一个企业的生存之本，大客户是企业发展的利润源泉，生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读大客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，最终取得个人成功与企业成功的双赢目标，大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。

1.掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤

2.掌握开拓新客户的核心沟通技巧

3.掌握维护、发展客户关系的心法与技法

一、大客户管理指导思想

二、现在通行的大客户管理模式分析

三、渠道大商超业务流程的了解

四、渠道大商超厂商提档策略详细分析

五、大客户管理人员的绩效考核KPI指标

六、大客户管理的风险防范

七、大商超节日促销厂商销量提升策略研讨

八、大商超重大公关活动厂商配合策略研讨

九、大商超合作厂商大客户管理模式创新探讨

十、厂商大商超合作和大渠道和大经销商利益冲突调整原则和技巧探讨。

十一、案例分析

1.成功案例，用友软件大客户管理模式探讨

2.成功案例，德隆集团鼎盛时期大客户管理模式探讨

3.成功案例，中房物产集团农机事业部大客户管理模式探讨

4.失败案例，德隆后时代快餐项目大客户管理模式失败原因分析

5.失败案例，正东农业欧尚超市海底捞大客户管理模式失败原因探讨

6.失败案例，聚成咨询集团咨询项目大客户管理模式失败原因分析

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一、依赖依靠。客户提出的合理需求我们都将尽量满足，即售前售中售后过程一定要无微不至，让客户形成一种依赖的心理习惯。

二、信守承诺。在维护客户关系过程中，不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件。如果轻易承诺，一旦没有满足要求，这对于今后的合作是非常不利的。

三、跟踪追踪。现在市场上的同类产品很多，竞争很大，并不是成为了你的客户你就可以高枕无忧了，客户可能随时会改变主意，采购其他家的产品。在与客户合作后，一定要跟踪好后续的服务。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。