大客户管理培训课程

我们知道，大客户是企业的核心资产，对大客户的识别和争取，已经成为行业竞争焦点，谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就占领了竞争的制高点。但是，很多企业在经营大客户过程中，缺乏一套具有前瞻性的销售理念和系统的路径、方法和工具，导致大客户经营过程中存在巨大风险。本课程由授课老师为学员现身说法，讲自己所做，说自己所想，既有成功经验，也有失败教训，让每一个学员有所想、有所悟、有所得。

1.掌握大客户采购决策流程与特点

2.掌握展会开发大客户的技巧

3.掌握大客户管理与有效沟通技巧

第一章、大客户定位与开发

1、市场分析

2、产品定位

3、大客户画像（定位）

第二章、大客户开发与管理

一、如何获取大客户资源

二、微信营销倍增大（精准）客户数量

三、大客户维护

四、大客户分级

五、大客户的信息搜集

第三章、顾问式营销（获取信任的沟通技巧）

一、破冰技巧

二、赞美技巧——让客户飘飘然

三、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离

四、共情技巧

五、肢体沟通

五、顾问式销售

六、售后服务

第四章、巧沟通挖掘客户需求

一、有效发问技巧

二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求

三、需求调查问卷

第五章、大客户谈判与成交策略

1、 FBI产品说明技巧

2、 报价策略（谈判技巧）

3、 如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）

4、 成交前的信息捕捉

5、 杀单技巧又称为“逼单法”

6、 “将军”成交法

7、 从众策略

8、 比较成交法

9、 涨价策略

10、 短缺策略——影响力法则

11、 “起死回生法”或“门把销售法”

12、 复盘技巧（备份）

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1、最直接的，销售业绩。

2、大客户本身社会地位较高，在一定程度上可提升企业及产品社会形象。

3、大客户能介绍更多的新客户来。

4、大客户的存在，对整个客户群体的稳定，有一定的维持作用。

5、大客户能推动新产品或是高端产品的动销。

6、大客户自身所具备的社会资源，能作用于企业自身的运营发展。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。