南京大客户经理培训

在商业领域中，每个企业都有众多的客户，而每个客户对企业的贡献存在不小的差异，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。

1.学习互联网时代须具备的销售思维

2.掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤

3.掌握大客户管理的步骤、方法和工具

4.现场研讨本公司大客户管理的现状和改善对策

第一部分   未雨绸缪提前准备

●大客户销售团队的组建

●大客户信息的收集

●销售工具的准备

第二部分   了解需求推荐产品

●客户需求的种类

●了解顾客需求方式

●推荐产品

●获得承诺,总结回顾

第三部分   大客户的跟进促成

●跟进大客户的方法和操作技巧

●报价时需要考虑什么因素

●关键决策人的跟进工作

●影响关键决策人的方法

●销售漏斗法在项目性销售流程管理的具体应用

第四部分   大客户的维护管理

●收集信息，保证对客户的分级管理

●保持沟通，加强客户情感帐户建设

●心灵按摩，建立客户情绪康复系统

●调查原因，减少客户流失争取挽回

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1、有助于增加企业的利润。一方面，通过与大客户间形成的良好合作关系，可以为企业形成稳定的市场；另一方面，通过与同一客户的长期磨合，会显著降低企业的经营成本与设计方案反复等带来的生产成本，间接增加企业的利润。

2、有助于加强品牌影响力。大客户往往是具有行业影响力的客户，通过与大客户的长期合作，有助于极大的加强中小型客户对企业实力的信任感，形成市场竞争中的品牌优势，进而辅助企业扩大市场规模。

3、有助于推动企业管理创新与技术创新。通过与大客户的紧密合作，有利于企业更真切地了解业主方需求，有针对性地开展技术创新与技术攻关，“春江水暖鸭先知”，大客户也将成为企业技术升级的重要推手。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。