武汉大客户营销培训课程

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别，看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？法可以写明，理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

1、从根本上理解大客户销售以及销售管理

2、对大客户销售流程由一个清晰的认识

3、能够从大客户销售流程中找到销售队伍所存在的不足，并且能够运用科学的符合销售规律的方法进行系列培训

4、建立起适合本企业的销售培训体系

5、增强大客户销售的技能与水平

6、提高销售队伍的凝聚力

7、有计划、有组织、与目标的实施培训与销售活动

1.大客户管理的由来

●决策制定单元的概念

●关系营销

●大客户管理的风险

2.大客户关系的发展历程

●大客户关系发展的阶段

●大客户管理孕育阶段

●大客户管理初期阶段

●大客户管理中期阶段

●伙伴式大客户管理

●协作式大客户管理

●间断大客户管理阶段

●间断关系的外在原因

●客户关系发展模型

3.大客户计划（战略分析）

●SWOT分析

●安索夫矩阵

●营销计划系统

●营销计划定位

●规划与实施

4.大客户的识别和定位

●市场细分

●描绘市场地图

●寻找平衡点

●区间分析矩阵

●DPM构建十步骤

●营销目标和战略的设定

●定义和选择大客户

5.大客户计划

●目标客户分析

●客户内部价值链

●客户采购过程和信息需要分析

●竞争力比较

●大客户营销策略分析

6.大客户经理的角色和技巧

●大客户经理的角色

●大客户经理在各个阶段的职能

●大客户经理的技能开发

7.客户服务基本问题：

●你特有的服务立足点

●你提供服务的特征

●你的客户是谁及其需要

●你的客户如何看你

8.确定服务标准

●确定标准的重要性

●服务面

●程序面

●个人面

●团队建设

9.客户关系管理

●客户关系管理的目标

●客户关系管理原则

●客户关系管理的层次

●客户关系管理的优势

●客户关系管理的内容

10.客户服务与客户关怀

●客户服务的三个阶段

●被动服务与主动服务

●服务要素与服务类型

●客户的自我服务

●客户关怀

11.大客户管理的未来

●商业环境的变化趋势

●价值链管理的趋势

12.大客户管理与整体销售管理

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大客户的跟进维护要确保这几点：

1、主动的，不能等客户找你。

2、有节奏的保持一定频率，大半年都不理客户，或是一周找人家八遍，都不行。

3、要有理由，找别人得要有个由头，为什么找你，不然会导致招人厌。

4、维护大客户是需要一定的专业技术，相关人员要经过专业培训才行，避免个人糟糕的沟通和人际相处能力，导致得罪客户。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。