大客户顾问式销售

你想成为业界顶尖销售高手吗？

你想销售前未雨绸缪、有备无患吗？

你想在拜访时一见如故，倾心成知己吗？

以何方式满足客户需求才能超越其期望呢？

“我们帐上没有钱”、“老总不在”，我们怎么办？

成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了？……

销售是一场战争，只有锤炼完美的销售技巧，打造过硬的心理素质，才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地！

1.使用客户销售关系模型厘清自己的客户关系模式

2.运用价值五环工具认清产品的客户价值

3.使用优秀销售人员测评表认知销售状态

4.运用SMART-AR模型工具制定销售目标

5.学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议

6.掌握如何应对反对意见

7.掌握顾问式销售心理学和有用的销售工具

一、何为顾问式销售

1、顾问式销售的缘起与核心

2、与传统销售的三大区别

3、顾问式销售的应用逻辑

4、逻辑下的三大重点

二、详解顾问式销售的核心SPIN

1、客户需求的定义

2、需求的分类与来历

3、购买价值等式

4、什么是SPIN

1）S-现状问题的定义与案例

2）P-困难问题的定义与案例

3）I-暗示问题的定义与案例

4）N-需求/效益问题的定义与案例

5）S-P-I-N逻辑整理

5、SPIN的策划与实践

1）SPIN图解逻辑

2）S-现状问题的策划与实践

3）P-困难问题的策划与实践

4）I-暗示问题的策划与实践

5）N-需求/效益问题的策划与实践

6）SPIN策划路径回顾

7）SPIN在异议防范中的价值

6、SPIN的简化版4P

1）定义与逻辑

2）案例与策划流程

三、能力证实

1、寒暄与赞美以及训练

2、产品价值描述—FABE

3、FABE的实践与案例

4、产品价值描述的双轮驱动

四、客户信任关系建立

1、信任建立两个模型

1）六个步骤

2）三个层次

2、建立信任三式

1）个需挖掘—五个层面、52套话术

2）礼品馈赠—揭秘“送礼真谛”破解“送礼难题”

3）关注原理—霍桑试验的意义与实践

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课程内容很充实，老师将理论与实践完美结合，以大量销售案例引导大家深刻了解什么是顾问式销售，它有什么样的流程、方式、方法...对我的启发很大。为什么有的时候刚开口交流就让客户反感，而且很难与客户建立真正的信任，导致业绩难以持续增长这此...这些积累在我心中的疑问都通过这个课程得到了解答。同时，也丰常感慨，现在的社会变化太快了，生意越来越难做，对我们这些做业务的要求也越来越高了，不像以前只要卖产品就好，现在客户在乎的是能不能解决我的实际问题，只有制定出让客户满意的创意方案，才能成交，我们只有不断提升业务综合技能，才能使企业在日渐激烈的商业环境中，趋于不败之地。

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