北京职业销售技巧培训课程

对于大客户，很多销售都吃不定，也就产生不了太高的业绩，这也是销售应该突破的地方。因为20%的大客户贡献了企业80%的利润，所以做好大客户销售培训就显得格外的重要！

当然，大客户来之不易，你必须在第 一时间作出正确的反应，第 一次接触要么成功，要么永远没有合作的机会了。那么在大客户来临之前，我们要做好怎样的准备，来应对大客户的销售服务呢？诺达**为您推荐以下“大客户销售技巧”的培训课程：

1、学习如何筛选和评估潜在客户

2、学习如何在客户组织内部发展自己的信息渠道

3、学习如何深入了解客户的业务痛点和痛苦链

4、学习如何激发客户的业务痛点和痛苦链

5、学习如何为客户提供创造性的解决方案

6、学习如何量化呈现解决方案的价值

7、学习如何面向关键决策者销售解决方案

8、学习如何针对解决方案的报价进行谈判

第 一单元：解决方案式销售的基本概念

什么是解决方案

客户为何需要解决方案

供应商为何需要解决方案

解决方案式销售的流程

解决方案式销售的能力金字塔

第二单元：初步接触阶段

客户组织分析

发展教练与线人

第三单元：重塑愿景阶段

解决方案式销售的原则

客户需求分析

建立购买愿景

第四单元：提供方案阶段

解决方案的价值核心

关键破局点

四种降低客户总成本的解决方案

三种提升客户总价值的解决方案

第五单元：高层销售阶段

高层关系发展第 一步：建立好感

高层关系发展第二步：建立信任

高层关系发展第三步：提供利益

IMPACT工具

高层关系发展第四步：建立情感

第六单元：谈判成交阶段

双赢谈判的四个原则

谈判的四个要素

谈判成功的关键

我方的四种筹码以及客户的四种筹码

如何设定谈判空间ZOPA

谈判的开局策略

谈判的中场策略

谈判终局策略

如何应对僵局和死胡同

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培训过程中，吕江老师将客户大致分为八种类型，并围绕客户关系维护、新客户开发、客户消费水平及消费心理等多个方面进行了详细讲解。针对销售人员在沟通过程中，可能出现的没有耐心、缺乏激情、言语繁复、不会塑造需求等问题，用浅显易懂的表述、结合案例进行难点疏通。此次培训，加强了公司内部员工的沟通与交流，也使业务人员经过深入的系统学习，拓展了营销思路，提升了专业技能。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。