顾问式销售新人培训

顾问式销售是当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式，学会面向高决策者的销售方法，学会提升销售率与客户忠诚度的方法，从而提高销售业绩。

1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；

2、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力；

3、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；

4、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；

5、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能；

6、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。

第一章、差异化营销卖点分析

一、成为客户可信赖的顾问能力

二、产品差异化体现

三、产品差异化卖点制定方法

四、正确理解客户需求

第二章、如何通过询问了解客户的目前现状

一、如何打开客户心门建立即时朋友关系

二、询问客户现状的描述与方法

三、询问中出现的不同状况解析

第三章、如何通过询问发现客户的需求（难点）

一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用

二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用

三、客户需求了解的沟通策略

第四章、如何通过需求挖掘客户的痛苦

一、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

二、沟通中走进客户内心深处

第五章、确定对方需求，锁定客户需求

一、如何总结沟通中的需求

二、总结沟通中的需求表达正文

第六章、提出符合需求的建议

一、有信心表达可满足客户需求

二、让别人有兴趣，控制时间的方法

三、FABE法则：特征、优点、利益、证据的结合

四、产品讲解一定要生动翔实

五、转折：回到下一步

第七章、让客户认知购买结果与呈现价值

一、假设顾客已经签单

二、销售人员在服务中的承诺流程

三、我们要做的事情总体描述

四、让客户感知产品和服务的具体效果

五、总结：买点与卖点的结合的价值呈现

第八章、临门一脚 -让客户行使决定权

一、给客户提供选择范围的技巧

二、客户签约时的注意事项

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1.老师博学多才，高屋建瓴，营销经验丰富，盼望着下一次合作！

2.课程系统性强、案例贴近学员、工具实用、深入浅出。

3.这个课程让我更新了自己的销售思维，真是获益不浅！再次感谢老师！

4.这次顾问式销售培训，让我找到了销售的突破口，并且有效的提升了我的销售技能，业绩涨的飞快。

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