上海高端客户营销技巧培训

大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈，要想赢单并不容易，需要销售人员具有掌控全局的智慧和丰富的实战经验。

按照什么标准对客户细分，进行差异化营销，实现客户经营的战略设计；

了解CRM应用系统的设计思路和成功案例；

在企业里实施客户关系管理过程中，应该重点关注那些体系和要领。

如何深化客户关系，包括对核心客户的培育、维护、支持与服务，

了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系；

如何保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些基础信息技术；

提高其营销效能和与企业和客户终端网络的系统协同能力；

进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。

1、揭示零售银行的深刻变革，触发员工提升思考

2、掌握高端客户外拓五大渠道，客户接触的三个关键

3、掌握客户需求分析的四个步骤，无压力营销的四步流程

4、掌握资产配置的基本原理，组合营销的工具方法

5、理财沙龙成功的五个关键，创新活动的落地方法

6、掌握客户维护和提升的实战技能，不同客群的经营技巧

7、详解中国文化下的客户关系，互联网时代下客户经营技巧

第 一部分：未雨绸缪提前准备

大客户销售人员应该具备的心态

大客户信息的收集及分析

制定拜访计划

商务礼仪的准备

销售工具的准备

第二部分：初步接触建立印象

如何做好开场白

寒暄技巧

赞美技巧

第三部分调查研究了解需求

客户需求的种类（政府客户与一般企业客户需求的差别）

了解客户需求的有效方式——顾问式销售

SPIN提问技巧挖掘客户组织需求及个人需求

挖掘决策人员个人的特殊需求

第四部分呈现价值证明实力

如何有效塑造产品的独特价值

如何针对不同部门的人介绍产品

透过证据说服客户

获取承诺

项目中断的标志

第五部分：技术交流处理异议

经过技术交流，设计初步方案

报价时需要考虑什么因素

了解并解除客户的蕞终抗拒点

了解竞争对手的动态的技巧

第六部分巩固关系推进项目—大客户销售的关键要素

分析客户内部评估小组的不同角色及立场

分析客户内部关键决策人

如何与决策人建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）

如何报价的技巧

辛苦费的给法

如何了解客户内部的政治关系

第七部分：商务谈判签订合同

项目评估——我们的优势在哪里？

蕞后确定价格的考虑因素

投标的策略

商务谈判的技巧

如何增加客户采购量

签订合同的注意事项

第八部分：客户管理顺利收款

签订合同后的主要工作

未成交项目跟进的漏斗法管理

如何维护大客户

如何要求客户转介绍

如何处理客户的投诉

收款的技巧

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