上海大客户营销策略培训课

大客户销售涉及人员众多，关系复杂，竞争激烈；尤其是在今天的环境下，信息变得透明公开，要想签单并不容易。单靠勤奋和努力是不够的，唯有理解销售的本质，不断修炼自己，销售人员才能事半功倍，成为赢单高手。

作为保险代理人——如何掌握教育养老需求信息、分析挖掘客户潜在需求？如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？如何结合新理财型保险工具、转化实现客户财富目标？

1、让学员能够高效协助客户快速编制保险配置金融方案，激发客户采购欲望，结合保险建议书工具组合营销；

2、让学员掌握风险管理中的六大风控手段、八种必备保单、两种主要保额测算方式；

3、让学员能灵活运用本机构新型保险理财产品，结合中高端客户的核心需求产生大额保单需求。

第 一讲：大客户销售的概念

一、大客户的定义

1.大客户项目销售的特点

1）B2B销售和B2C销售的区别？

2）销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合

2.大客户销售目标制定

1）什么是销售目标？

2）影响销售目标SSO的6大指标

二、大客户项目的销售思维

1.大客户项目中的三要素

1）大客户的销售事项

2）大客户销售流程

3）大客户关键人

2.销售流程梳理

1）完成SSO我们要有哪些销售行为

2）每个销售阶段的识别和划分

3）不同阶段客户关注的焦点

4）客户的晋级承诺对销售的影响

三、大客户关键人物分析

1.认识大客户销售中的四种角色

1）经济购买影响力EB

2）应用购买影响力UB

3）技术购买影响力TB

4）教练Coach

2.四种角色的对大客户销售的影响

1）客户的影响力分析

2）客户的参与度分析

3）判断客户的支持程度

4）大客户项目谁会说了“算”

第二讲：大客户项目的销售事项

一、大客户拜访前的准备

1.销售人员自我调整

1）影响销售人员心态分析

2）情绪ABC理论的自我调整

2.如何成功邀约客户

1）客户难约见的原因分析

2）邀约客户的理由制定

3.拜访客户的思维梳理

1）客户信息的了解

2）制定项目未知清单

3）成功案例的运用

二、拜访大客户

1.客户拜访

1）开场白练习

2）激发客户兴趣

2.建立信任关系

1）关系与信任的区别？

2）建立信任的目的

3）与客户信任建立的四根支柱

三、客户需求与产品链接

1.探索需求

1）客户的不同反馈模式与支持程度

2.产品呈现

1）产品的FAB分析

2）产品能力定位

3）唤醒你的产品优势

4）如何屏蔽你的竞争对手

3.找出产品和客户的需求的链接点

1）问题与需求背后的原因？

2）与客户做价值交集

四、销售中与客户的沟通

1.沟通中的倾听

1）倾听的作用

2）黄金沉默

2.沟通中的提问

1）为什么要问？

2）我们到底要问什么？

3）常见的四种问题形式

3.客户异议思考和处理

1）客户异议三个阶段

2）如何看待客户异议

4）经过异议工具表分析背后的原因

5）客户的个人“赢”

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