长沙销售收款技巧培训机构

很多企业经常遭遇这样的困境，要么货品销售的业绩不佳，要么东西卖出去了但收不来款，后一种情况更为麻烦，因为货物毕竟已经付给对方，这使本已微薄的利润雪上加霜，而且会产生大量呆帐、坏帐，直接影响了企业的经济效益。那么怎么向客户催款？应收账款催收需注意哪些问题？本次课程会和大家一起探讨这个问题。

1.掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型

2.培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾

3.培养各种预防呆帐和欠款催收实战技能

4.搭建逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失

5.掌握信用管理工具的使用方法，建立企业信用管理体系

6.熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程

7.解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题

8.企业有效追款的常用技巧

第一篇：电催人员心态调整及压力缓解篇

●催收工作的正确认知-催收≠语言暴力

●好的心态是催收成功的开始

●外呼催收三种心态必须突破

●失败的催收来自消极的心态

●催收人员心态剖析

●不良心态的五种呈现

●四大阶段员工的心态调整

●压力自查图

●情绪类型测试

●催收工作消极心态突破方法：重新框架

●催收人员缓解压力的六大工具

第二篇：逾期客户性格及心理类型分析篇

●客户性格分析测试

●客户四种性格类型分析

●不同客户沟通模式不同

●不同客户催收切入点及话术不同

●六大客户心理类型分析

第三篇：电话催收关键行为沟通实战篇

一、电话外呼催收前的准备工作

●逾期客户数据筛选准备

●客户的四级分类（A、B、C、D）

●四种欠款客户催收电话的频率和时间跟进

●根据客户逾期天数催收方式不同

二、催收关键点之催收电话开场白设计

●催收外呼的先易后难热身电话

●催收电话体现公司专业形象

●开场白基础：声音、专业、礼貌

●好的开场白是成功的开始

●自杀式开场白的三大特征

●开场白设计核心四要素

●拨打客户本人电话有效的开场白话术

●拨打客户亲属电话有效的开场白话术

三、提问探寻客户逾期的原因

●提问引导挖掘客户逾期的原因

●闲聊成为通话重点

●信息层提问

●问题层提问

●解决问题层提问

四、催收关键点之逾期客户异议处理

●谈判解决客户异议的两大基本准则

●谈判解决客户异议的四心原则

●五大沟通技巧处理客户疑难问题

●倾听认同技巧——攻心战术法

●同理技巧——感情投入法

●引导技巧——拉线钓鱼法

●赞美技巧——缓解关系法

●表演技巧——多变运用法

●寻找软肋的方法

●异议处理的万用公式

●异议处理的自我暴露法则

●异议处理板块话术设计

五、常见逾期问题异议处理

六、催收关键点之促成及跟踪

●促成的重要性

●促成的时机点

●促成板块话术设计

●如何进行预约

●如何抓住预约的时机点

●如何确保后续的跟踪

●预约话术设计

●现场导师模拟话术

●现场学员话术指导

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催款的时候，“开场白”要很讲究才行。礼貌招呼之后，就应开门见山，直接说明来意，先说明应收款的数额，让对方有心理准备，这样，可以表明我们对收账的关注和收回的决心，给债务人一种无形压力。当然，绝对不要一开始就咄咄逼人，以免破坏了双方的良好关系。你越是“和蔼可亲”，态度越人性化，收回的可能性就越大。

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