武汉大客户开发培训学校

随着社会财富的不断积累，人们的消费观念已经从蕞初的追求物美价廉的理性消费时代过渡到感情消费时代，感性消费时代蕞突出的一个特点就是消费者在消费时更多地是在追求一种心灵的满足。

零售银行网点的二次转型，主要是由交易结算型向销售服务型网点的进化；而随着金融脱媒、利率市场化进程的加快，零售业务在银行业务体系中的重要性进一步凸显，各银行对有价值的零售高端客户的争夺日势白热化，在银行产品同质化的形势下，对营销人员的销售能力、对大客户的深度维护将成为零售银行发展的关键。

1、锻造大客户销售人员狼性精神的5项核心

2、锻造大客户销售人员10项沟通技术

3、锻造大客户销售人员7种客户类型应对策略

4、锻造大客户销售人员客户关系升级5大方法

5、锻造大客户销售人员产品价值塑造5种绝招

6、锻造大客户销售人员客户异议解除5种方法

7、锻造大客户销售人员谈判促进成交6大策略

8、锻造大客户销售人员黄金服务致胜5大法宝

单元一：先入为主：大客户销售基础

1.1客户为什么购买？

1.2工具：客户购买方程式

1.3大客户销售3种模式

1.4顾问式销售的本质

1.5方法：在客户的头脑中植入有利于你的采购标准

1.6大客户销售的“七剑”

1.7方法：给销售推进的每个阶段建立里程碑

单元二：带上销售的探雷器：客户开拓

2.1客户开拓阶段的3个步骤

2.2工具：客户画像技术

2.3工具：从存量客户归纳出贵公司的客户特征

2.4按图索骥找到目标客户的12种方法

2.5工具：客户评估的6个标准

单元三：观察销售的显微镜：客户分析

3.1收集资料4步骤

3.2方法：发展内线

3.3工具：客户购买魔方

3.4工具：不同采购者关心的核心

3.5工具：判断关键角色的EHONY模型

3.6工具：制定销售作战地图

单元四：点燃销售的驱动器：建立信任

4.1销售的核心是信任关系

4.2方法：客户关系发展的4个阶段

4.3工具：销售中3方面信任如何建立

4.4方法：销售人员建立信任的6种方法

4.5工具：客户4种沟通类型与应对策略

单元五：亮出销售的通行证：挖掘需求

5.1工具：企业的2类需求

5.2工具：个人的7种需求

5.3方法：绘制客户需求树

5.4方法：Spin的需求开发过程

5.5方法：如何控制销售沟经过程

单元六：开具销售的药方：呈现价值

6.1方法：FABE法

6.2制作建议书的8项内容

6.3方法：使建议书演示效果提高4倍的秘诀

6.4工具：处理客户异议的5步骤

6.5方法：排除客户异议的3种实效方法

单元七：争取销售的人参果：赢取承诺

7.1工具：试探成交

7.2如何“讨价还价”

7.3工具：议价模型

7.4工具：谈判设计的3个维度

7.5谈判3个阶段及实战技巧

单元八：套上销售的保鲜袋：跟进服务

8.1售后跟踪的5大问题

8.2方法：启动销售的无穷链

8.3工具：交叉销售检查表

8.4方法：客情管理与维护的6大方法

8.5方法：客户群体组织化

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我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡，在销售这条道路上，我们只有不断的进行学习和总结，才会有新的突破，原来自己也能够成为那个销售冠军，原来做销售并不是那么困难，困难的只是自己想不想要去突破。

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