成都顾问式销售培训课程

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；

2、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力；

3、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；

4、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；

5、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能；

6、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。

一、顾问式销售概述

●了解顾问式销售

●把握客户采购的需求要素

●精确销售心法---信念的力量

二、顾问式销售前的准备

●收集客户资料

●关心客户的真正问题

三、真理瞬间：快速与客户建立信任

●如何展现真实的自己，让客户对你做出正面的评价

●如何做到从客户角度思考问题

●分析客户行为风格分析

四、精确了解客户：发现客户关键需求

●了解客户对于采购的四个要素

●分析双方的合作机会

●掌握查询事实和了解想法的问题，了解客户的需求

●了解聆听获得的信息的方法，并就问题的本质取得客户的认同

五、顾问式销售的重点：有效推荐解决方案的技巧

●为什么需要我们正确地推荐解决方案？

●推荐解决方案的技巧

●如何有效处理异议

●采取有效的步骤让客户认可解决方案

六、销售跟进：巩固信心阶段至关重要

●掌握如何强化和巩固客户的采购决定

●客户的满意是怎么发生的，了解客户满意带来的各种利益

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1.顾问式销售非常适合我们的行业，也是我们销售成功的主要方式。老师的讲授进一步加深了我们对顾问式销售的理解。对销售人员的思路开拓意义很大。

2.老师销售经验丰富，对建筑设计行业策略销售有独到的认识。上课风格幽默风趣，案例精到，具有很强的实战性和实用性。

3.好的销售，不是“把事情做对”，而是能够弄清什么是“对的事情”，并把它做好。老师的课程，可以系统的告诉您，什么是“对的事情”，如何才能做好。这门课值得听！

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