重庆SPIN顾问式销售培训课程

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

1、能大大提高邀约客户取得拜访机会。

2、能通过专业的提问方法挖掘客户需求。

3、能利用“价值销售”的理念更专业的介绍产品和方案的优势。

4、面对反论和异议，能更有逻辑的给予反馈和应对。

5、和客户做拜访总结，推进销售进程。

第一章、差异化营销卖点分析

一、成为客户可信赖的顾问能力

二、产品差异化体现

三、产品差异化卖点制定方法

四、正确理解客户需求

第二章、如何通过询问了解客户的目前现状

一、如何打开客户心门建立即时朋友关系

二、询问客户现状的描述与方法

三、询问中出现的不同状况解析

第三章、如何通过询问发现客户的需求（难点）

一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用

二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用

三、客户需求了解的沟通策略

第四章、如何通过需求挖掘客户的痛苦

一、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

二、沟通中走进客户内心深处

第五章、确定对方需求，锁定客户需求

一、如何总结沟通中的需求

二、总结沟通中的需求表达正文

第六章、提出符合需求的建议

一、有信心表达可满足客户需求

二、让别人有兴趣，控制时间的方法

三、FABE法则：特征、优点、利益、证据的结合

四、产品讲解一定要生动翔实

五、转折：回到下一步

第七章、让客户认知购买结果与呈现价值

一、假设顾客已经签单

二、销售人员在服务中的承诺流程

三、我们要做的事情总体描述

四、让客户感知产品和服务的具体效果

五、总结：买点与卖点的结合的价值呈现

第八章、临门一脚 -让客户行使决定权

一、给客户提供选择范围的技巧

二、客户签约时的注意事项

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我非常有幸参加了公司组织的顾问式营销技巧课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理、销售流程、步骤和方法技巧等，更让我知道了做想做一名好的销售人员，特别是直销行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上，在日后的工作中我一定要提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买，为客户也为公司创造更大的价值。

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