北京顾问式销售培训班

中国市场主体约1.1亿户，企业数量约3500万家，销售额在2000万元以上的企业约有40万家，职业销售人员从业人数约为7000万人，中国总人口约14亿。可以想到不论你从事哪个行业，基本上激烈甚至惨烈的竞争都是无法避免的。德鲁克强调：对企业来说，除了营销和创新，其他一切都是成本！而且创新的价值最终也需要营销来实现。市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，竞争对手也越来越专业，如何才能在这个时代生存发展，如何才能不断的赢得一个又一个订单，最有效的方法就是——不断提升销售团队的专业技能！专业的人才必将成为当前企业竞争的核心优势，本课程将让你在最短的时间内全面系统的掌握顾问式销售的各项技巧，从游击队快速提升为职业队！

1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型；

2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法；

3、掌握销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求；

4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；

5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。

1.顾问式销售概述

• 顾问式销售的几个基本概念

• 理解客户的观点

• 需求：如何引导客户认清他们的现状

• 问题点：如何引导客户产生立即解决问题的欲望

• 利益、优先顺序

2.消费者购买行为分析

• 销售行为与购买行为

• 寻找销售**机会点

• 关于购买循环

3.顾问式销售技巧全方位

• 卖价值而不是卖产品

• 从产品销售到方案销售

• 业务需求和价值定位

• SPIN技术

• FAB法的运用

• 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交

• 交易分析和“漏斗”管理

• 目标制定和时间管理

4. 客户管理与购买循环

• 对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣

• 客户管理的实际操作

• 多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络

• 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售

• 销售代表的决策与VS客户的决策

• 发现客户问题与VS客户明确了自己的问题

• 建立伙伴关系促进重复购买

5.角色扮演与实战演练

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通过这次培训，我受益匪浅，真正认识到了顾问式销售的价值，同时让我体会到了营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态，要有信心，责任心，要有虚心，进取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。销售不是一锤子的买卖，不是包装产品的口头工作，更多要体现在后续的服务，为客户出谋划策，让客户觉的你是真诚的人，是可以信赖的人，这么才能和客户保持良好的关系，产生更大的价值。

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