什么是顾问式销售

随着市场竞争的日益激烈。仅仅靠向市场推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑。为什么销售人员刚开口交流，就让客户反感？为什么销售人员很难与客户建立信任？为什么难以形成业绩持续增长的体系？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因在于销售人员缺乏针对客户有效的销售动作和有效的销售工具，因此销售执行不一致。不存在统一的销售方法来确保可重复、有效的执行。

以上困惑将在这里得到答案！顾问式销售训练是目前最实战的销售课程，该课程让我们的销售人员面对客户时，能做出比竞争对手更好的回应，能让我们的销售人员快速发掘并理解客户的相关业务问题，并提出适合客户的方案。以解决客户的实际业务问题。比对手具有明显的竞争力优势。从而使我们的企业在当今竞争白热化商业环境中，占有一席之地。

1.使用客户销售关系模型厘清自己的客户关系模式

2.运用价值五环工具认清产品的客户价值

3.使用优秀销售人员测评表认知销售状态

4.运用SMART-AR模型工具制定销售目标

5.学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议

6.掌握如何应对反对意见

7.掌握顾问式销售心理学和有用的销售工具

第一部分：顾问式销售理念

1. 什么是顾问式销售

2. 为何要开展顾问式销售

3. 顾问式销售顾问什么

4. 顾问式销售如何开展

5. 从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

6. 以4P为核心的产品导向型销售模式

7. 以4C为核心的客户导向型营销模式

8. 营销就是客户价值，就是市场所向

第二部分：如何快速建立客户关系

一、客户关系的三大核心

1. 信任

2. 安心

3. 价值

二、客户关系的本质是什么

1、交情不等于客情

2、客户关系的核心是利益而不是友情

三、客户关系的四个层次

1. 亲密关系

2. 面对面关系

3. 品牌关系

4. 疏远关系

第三部分：有效沟通了解真实需求

1. 有效沟通的目的：让客户完成你想让他完成的购买

2. 沟通的原则、效果、技巧的应用

3. 沟通的三要素与沟通的关键

4. 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

5. 背景询问      SITUATION

6. 难点询问      P ROBLEM

7. 暗示询问       I  MPLICATIONS

8. 需求--满足询问   N EED PAYOFF

第四部分：高效谈判快速成交

一、 高效谈判成功的5大关键

二、 客户合作意向的积极讯号

三、 提出成交请求的**时机

四、 缔结成交的十大方法

五、 成交前、中、后的谈判策略

六、 价格谈判技巧

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1.老师博学多才，高屋建瓴，营销经验丰富，盼望着下一次合作！

2.课程系统性强、案例贴近学员、工具实用、深入浅出。

3.这个课程让我更新了自己的销售思维，真是获益不浅！再次感谢老师！

4.这次顾问式销售培训，让我找到了销售的突破口，并且有效的提升了我的销售技能，业绩涨的飞快。

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