顾问式销售技巧课程大纲

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

1.使用客户销售关系模型厘清自己的客户关系模式

2.运用价值五环工具认清产品的客户价值

3.使用优秀销售人员测评表认知销售状态

4.运用SMART-AR模型工具制定销售目标

5.学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议

6.掌握如何应对反对意见

7.掌握顾问式销售心理学和有用的销售工具

一、客户的初步接触阶段

●切入点

●营销定位

二、调查客户需求阶段

●情景型问题——了解客户背景与相关资料

●互动：练习策划情景型问题

●探究型问题——发掘客户困难与关注的问题

●互动：练习策划探究型问题

●暗示型问题——扩大客户困难并引申问题带来的影响

●互动：练习策划暗示型问题

三、展现实力阶段——提出客户问题的解决方案

●有效地使用解决型问题

●互动：练习策划解决型问题

●产品与服务的 FABE—特性、利益、优势、佐证

●互动：基金、保险、理财产品的 FAB 练习

四、获得客户成交承诺阶段

●拒绝处理与拒绝预防

●互动：将本行产品综合运用

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1.老师博学多才，高屋建瓴，营销经验丰富，盼望着下一次合作！

2.课程系统性强、案例贴近学员、工具实用、深入浅出。

3.这个课程让我更新了自己的销售思维，真是获益不浅！再次感谢老师！

4.这次顾问式销售培训，让我找到了销售的突破口，并且有效的提升了我的销售技能，业绩涨的飞快。

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