现今市场日益竞争激烈，也影响着销售人员的业绩。每一个销售人员都希望能拿到大单，能够获得大客户资源，可是这都是很少人能够获得的。如果一个销售人员总是在不停地寻找新客户，但又不能做成一单的话，这个销售员将会开始怀疑自己的能力，或者甚至质疑公司提供的产品和服务是否符合标准、是否有竞争力。销售人员获取大客户也是为企业营利起着重要作用，因为大客户消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响。

【学习大客户实战营销系统课程的收获】

20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上;所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

【培训对象】：营销人员、销售人员、投标人员、管理者。

【授课风格】：洞察、激情、富有感染力、很受企业和学员好评。

【课程大纲】：

单元1 大客户销售商务谈判精要

组织间关系透视

模型应用：供应定位、卖方感知

1.2.谈判目标设定

实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解

1.3.备选方案确定

1.4.开发BATNA

工具示范：一个快谈手的工作模板

1.5 认识人性

心理测试：谈判风格

1.6 制订说服策略

模型应用：ACES

1.7 组建团队

1.8 确定时间地点

1.9 议程设计

案例分享：工程谈判的议程设计

单元2 谈判策略与博弈

2.1四种谈判策略

2.2协议区确定(ZOPA)

2.3谈判力学结构

案例：时间、信息、情绪，谈判三板斧

单元3 如何双赢

3.1立场与利益?

课堂练习：IT行业买卖之争

3.2管理感知价值

3.3差异创造价值

单元4 谈判的五阶段

4.1开局

课堂练习：开局技巧

4.2验证

课堂练习：提问技巧

4.3提案

4.4议价

4.5终局

课程全员双赢谈判案例演练：三方购销谈判

【培训现场】：

诺达**培训课程讲师

各位导师都有着多年实验经验 所负责着亿级产品项目 真正的培训界的实战专家

【诺达**介绍】：蒋建业

蒋建业资历背景：

蒋建业，资深讲师，资深顾问，华为公司原企业网事业部南部大区经理，港湾公司广东办事处主任，港湾公司大企业系统部总经理，上海广茂达首席营销官 ，海雷士光艺总经理。

实战经历：

上海广茂达首席营销官

成功销售近10个亿的业绩

组织策划近200个广告促销和宣传活动

复旦大学经济学硕士，企业管理研究生

在国家权 威刊物上发表多篇论文

专业背景：蒋建业老师是复旦大学经济学硕士，企业管理学研究生，数学 学士。具备15年产品销售经验，曾经在国家知名刊物上发表多篇论文。

实践经验：不仅成功销售近10个亿的销售额，而且对大项目有实际运作经验

培训特色：实践性，可操作性，很快成为工作中的方法和技巧，帮助提高销售成功率是本课程的大特色

蒋建业老师最 新课程：

[内训课]华为铁三角与大客户销售项目运作

[内训课]华为大客户销售策略及项目分析与运作机制

[内训课]大客户销售技巧训练与项目运作实务

蒋建业服务客户：

三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，深圳好家庭，瑞士康达，中国移动等几十家知名公司。

【学员评价】：

【诺达**合作流程】

【诺达**联系方式】

更多大客户销售培训课程可以上诺达**：http://qy.thea.cn/nxk50/58-1.htm，或咨询客服电话沟通：13267145815 微信：yezi20150820 叶老师

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