上海谈判手法公开课

对于零售企业营销观念的变革的年代，我们需要技能，我们的培训目的是帮助销售人员树立正确的营销理念，提升零售业务拓展能力，理解并掌握现代零售企业经营管理念，开拓视野，树立大局观，并为企业良好的发展奠定基础，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，随时提问。

当今的零售企业究竟是什么？对于这个问题，我认为，零售企业不再仅仅是商品堆积和买卖场所，已经从一个单纯的商业概念转变为一个时尚概念，和一种现代生活的符号，零售企业的天职是向目标顾客提供蕞满意的商品和服务。当今的消费者也在变化，他们更加注重人与人的交往，更加注重自我的表达，希望能拥有属于自己的喜好、格调与品位，并且经过自己的外表、日常用品的选择等展示给自己和他人欣赏，对于商品的选择实际上已经成为了自我表达的一种蕞为直接的方式。

现代意义上的物质主义，不再片面的追求奢华与占有，一切以个性张扬为出发点，讲究的是人性化与舒适程度。此外，目零售企业前还变“人找商品”为“商品找人”，进行了一系列创造顾客的竞争策略，真正给顾客创造了良好舒服方面。

1、现场制作输出关键问题谈判目标的设定和分类谈判问题；

2、掌握运用关键四步模型筹备销售谈判工作；

3、现场输出销售关键问题的谈判话术；

4、掌握优势谈判策略，把握客户核心诉求结合公司情况达成销售合作。

第 一篇章：色彩性格概述

1、色彩与性格的关系

（1）色彩性格学：性格思维（心理活动）购买行为

（2）从思维动机（心理活动）划分性格：四种基本性格

（3）常规色与非常规色的复合型性格组合

（4）红、黄、蓝、绿四色性格的价值观、思维习惯

2、性格色彩识人术

（1）从人形象喜好判断

（2）人行为中的人际风格判断

第二篇章：性格色彩消费心理探寻与引导

1、快速赢得不同性格客户的信任与吸引不同客户产生兴趣的话术特点

如何说服不同性格客户的法则

（红色性格）表现型的信任与吸引话术密码；

（绿色性格）友善型的信任与吸引话术密码；

（黄色性格）控制型的信任与吸引话术密码；

（蓝色性格）分析型的信任与吸引话术密码；

不要对我撒谎：快速辨识客户的谎言的心理活动

冲突处理的方法（如何巧答销售中的异议）

第三篇章：好色高手的销售谈判技巧

1、好色乃本性------专注做色狼、千万别色盲

从客户背景调查四场景八要素去认知客户颜色：

生活场景探询话术

工作敬业度场景探询话术

事业发展度场景探询话术

情感半私密场景探询话术

2、我是变色龙-------与客户相配的色彩性格？

循序-接近-自然变色

3、中和调色板-------引导客户接受我！

看人情关系的红色

冷淡而细腻的蓝色

要**的黄色

需要刺激的绿色

4、拿什么让你买单-------点燃颜色的兴奋度？

不同性格色彩的客户签单特点！

5、开局谈判技巧

构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利

如何从高起点启动谈判

用性格色彩回避对抗性谈判

6、控制谈判进程的技巧

谈判前的准备工作：有形的准备和无形的准备

如何快速发现决策人色彩性格

折中策略真的有效吗？性格决定

用性格的力量：进入僵局、困境和死胡同的处理技巧

7、谈判终局设计

黑白脸策略的实际应用：注意团队协助，杜绝谈判英雄

8、如何把泼出去的水再收回来降低期待系数

谈判分析——“斗智、斗勇、斗狠”

1)如何看待自己的谈判对手

2)如何看待谈判自己的劣势

3)对方的强势如何化解

4)如何分析对方的话术背后含义

在采购和销售谈判中妥协让价的步骤

谈判成交的关键-关键时候请闭嘴和保持痛苦的表情

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闫治民老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！

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