重庆服装销售培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2020-08-19
销售培训导读越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员,根本谈不上为客户做综合金融规划;产品信息借用短信、电话、微信大量发布,但响应的客户几乎没有;你不了解客户,客户也不了解你,无法建立信任关系;迫于
销售培训导读
越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员,根本谈不上为客户做综合金融规划;产品信息借用短信、电话、微信大量发布,但响应的客户几乎没有;你不了解客户,客户也不了解你,无法建立信任关系;迫于任务压力盲目销售,事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益,而自己又不得不经过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高,哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……
出现这种情况的根本原因,在于理财经理在营销中往往采用“割韭菜”的思路,哪里的韭菜好割,就先割哪里,不好割的就永远不去割;等到好割的韭菜割完了,业绩就会持续下滑。而客户经理要想业绩持续,不但要做好猎人,不断获取新的客户,更重要的是要做好农夫,春播秋收,没有播种,哪来的收获?
销售培训目标
1、树立冠军销售的正确心态;
2、掌握优秀销售人员的职业心态和缓急压力的正确方法;
3、掌握服务客户过程中的一些技巧;
4、掌握客户群体的特征和需求;
5、快速提升销售学员的服务技能,倍增业绩。
课程要素
销售培训课程大纲
第 一讲:商业银行营销服务新理念
一、服务的基本理论
1、什么是服务?什么是银行服务?
2、服务中的需求究竟是什么?
3、我们知道客户想要什么样的服务吗?
二、为什么要让客户满意
1、我们的工资由谁付?
2、什么是银行行业生存的根本?
3、银行服务面临的挑战
4、在产品同质化的今天,我们靠什么赢得市场?获取利润?
5、客户满意的好处与客户不满意的后果分析
三、影响服务效果的三大因素?
1、服务人员的心态和情绪
2、服务人员的服务理念
3、服务人员的服务技巧
四、服务标准:客户满意度的三个层次
1、基本满意
2、比较满意
3、非常满意
第二讲:厅堂服务人员营销心态建立
一、厅堂服务人员心理建设
1、积极
2、坚持
3、主动
4、热情
5、学习
二、厅堂服务人员对营销的态度
1、人人营销的时代
2、营销才是人生的常态
3、营销=满足需求
4、你正好需要,我正好有
三、四大技巧快速识别客户服务需求:看、听、问、思
1、看:观察客户的举动、情绪
2、听:了解客户的意向、需求
3、问:明确客户的需求、打算
4、思:帮助客户解决相关问题
第三讲:商业银行产品营销技巧
一、商业银行产品现状分析
1、产品单一
2、同质化现象严重
3、不具备更明显的竞争性
二、发现和挖掘适合自己的目标市场
1、商业银行产品目标市场分类
2、目标客户识别与挖掘
3、搜寻客户源技巧及注意事项
三、客户深层需求及决策分析
1、客户冰山模型
2、高效收集客户需求信息的方法
3、高效引导客户需求的方法
4、客户消费心理分析
5、客户决策身份分析
三、客户沟通引导策略
1、沟通引导的目的:产生兴趣、发现需求
2、高效沟通六步骤
1)事前准备
2)确认需求
3)阐述观点
4)处理异议
5)达成协议
6)共同实施
四、产品销售模式及话术制定
产品销售的流程:KYC、确认、匹配、了解、成交
1、手机银行的销售模式
2、ETC的销售模式
3、理财及定存的销售模式
4、其他产品的销售模式
五、客户异议处理技巧
1、处理异议—异议是黎明前的黑暗
2、追根究底—清楚异议产生的根源
3、分辨真假—找出核心的异议
4、自有主张—处理异议的原则
5、化险为夷—处理异议的方法
6、寸土寸金—价格异议的处理技巧
7、客户核心异议处理技巧
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企业客户评价
我们常常困惑于智慧到底从何处来,到何处去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡,在销售这条道路上,我们只有不断的进行学习和总结,才会有新的突破,原来自己也能够成为那个销售冠军,原来做销售并不是那么困难,困难的只是自己想不想要去突破。
诺达**服务流程
诺达**介绍
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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