房产成交谈判微课学习

处在买方市场条件下的卖方，在销售谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中的谈判技巧。

销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价和签约时的谈判策略更是大相径庭。

1、提升企业整体谈判水平，在为企业获得更大市场份额的同时，赢得稳定的客户关系和尊重； 2、了解在谈判过程中需要注意的事项，循序渐进的学习谈判技巧；

3、掌握谈判的专业技能，在与实际工作验证的过程中提升个人谈判水平与能力；

4、掌握五种说服方法，开价与还价技术。

第 一篇章：色彩性格概述

1、色彩与性格的关系

（1）色彩性格学：性格思维（心理活动）购买行为

（2）从思维动机（心理活动）划分性格：四种基本性格

（3）常规色与非常规色的复合型性格组合

（4）红、黄、蓝、绿四色性格的价值观、思维习惯

2、性格色彩识人术

（1）从人形象喜好判断

（2）人行为中的人际风格判断

第二篇章：性格色彩消费心理探寻与引导

1、快速赢得不同性格客户的信任与吸引不同客户产生兴趣的话术特点

如何说服不同性格客户的法则

（红色性格）表现型的信任与吸引话术密码；

（绿色性格）友善型的信任与吸引话术密码；

（黄色性格）控制型的信任与吸引话术密码；

（蓝色性格）分析型的信任与吸引话术密码；

不要对我撒谎：快速辨识客户的谎言的心理活动

冲突处理的方法（如何巧答销售中的异议）

第三篇章：好色高手的销售谈判技巧

1、好色乃本性------专注做色狼、千万别色盲

从客户背景调查四场景八要素去认知客户颜色：

生活场景探询话术

工作敬业度场景探询话术

事业发展度场景探询话术

情感半私密场景探询话术

2、我是变色龙-------与客户相配的色彩性格？

循序-接近-自然变色

3、中和调色板-------引导客户接受我！

看人情关系的红色

冷淡而细腻的蓝色

要**的黄色

需要刺激的绿色

4、拿什么让你买单-------点燃颜色的兴奋度？

不同性格色彩的客户签单特点！

5、开局谈判技巧

构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利

如何从高起点启动谈判

用性格色彩回避对抗性谈判

6、控制谈判进程的技巧

谈判前的准备工作：有形的准备和无形的准备

如何快速发现决策人色彩性格

折中策略真的有效吗？性格决定

用性格的力量：进入僵局、困境和死胡同的处理技巧

7、谈判终局设计

黑白脸策略的实际应用：注意团队协助，杜绝谈判英雄

8、如何把泼出去的水再收回来降低期待系数

谈判分析——“斗智、斗勇、斗狠”

1)如何看待自己的谈判对手

2)如何看待谈判自己的劣势

3)对方的强势如何化解

4)如何分析对方的话术背后含义

在采购和销售谈判中妥协让价的步骤

谈判成交的关键-关键时候请闭嘴和保持痛苦的表情

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在销售过程中沟通的目的是尽可能的呈现自己的价值；除了给予对方便利之外，核心的企图是感召对方；而所有这些都是谈判的铺垫。谈判的目的是使他人因为自己的原因按照我们的方法做事情。有些销售人员令人羡慕。客户对他们言听计从恭敬有加，对他们来说似乎从来没有完不成的销售计划、滞销的产品。有人说他们的客情好，有人说他们生就灵牙厉齿，我们说他们具有出色的谈判能力。

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