上海金牌成交谈判训练营

对于零售企业营销观念的变革的年代，我们需要技能，我们的培训目的是帮助销售人员树立正确的营销理念，提升零售业务拓展能力，理解并掌握现代零售企业经营管理念，开拓视野，树立大局观，并为企业良好的发展奠定基础，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，随时提问。

当今的零售企业究竟是什么？对于这个问题，我认为，零售企业不再仅仅是商品堆积和买卖场所，已经从一个单纯的商业概念转变为一个时尚概念，和一种现代生活的符号，零售企业的天职是向目标顾客提供蕞满意的商品和服务。当今的消费者也在变化，他们更加注重人与人的交往，更加注重自我的表达，希望能拥有属于自己的喜好、格调与品位，并且经过自己的外表、日常用品的选择等展示给自己和他人欣赏，对于商品的选择实际上已经成为了自我表达的一种蕞为直接的方式。

现代意义上的物质主义，不再片面的追求奢华与占有，一切以个性张扬为出发点，讲究的是人性化与舒适程度。此外，目零售企业前还变“人找商品”为“商品找人”，进行了一系列创造顾客的竞争策略，真正给顾客创造了良好舒服方面。

1、让学员们了解谈判的基本原则；

2、做好谈判前的准备工作，掌握谈判的三大阶段，了解谈判对手；

3、学习专业谈判中对不同客户的谈判应对策略；

4、掌握谈判的技巧，赢得客户的信任，完美谈判。

第 一单元，谈判的基础与常见误区

一、引言

1、场景介绍

2、为什么要学谈价还价的谈判策略与技巧

二、认识谈判

1、谈判是和谐生活的重要组成部分

2、谈判的定义

3、谈判的思维、心理、伦理

4、谈判的特性

5、谈判的动因

6、谈判的要素

7、谈判的类型

8、商务谈判的个性特点

9、谈判核心议题的价格性

10、谈判的原则

11、谈判的步骤

12、谈判的结果

13、思考一些讨价还价的问题

14、成功谈判的标准

三、讨价还价谈判的误区

1、谈判就是尔虞我诈

2、谈判就是争吵

3、谈判就是辩论

4、谈判就是对方找麻烦

5、谈判让步就是软弱

6、谈判被表面立场所迷惑

7、价格谈判就是谈价钱

8、不了解谈判中“太贵了”的含义

9、谈判中的其他误区

第二单元：谈判的基本策略与技巧

四、成功的开场白

1、打开话题的技巧，如何认识陌生人

2、与客户快速联结的表象系统

3、如何赢得客户的好感：TAP激励

4、TOTE策略在谈判准备中的应用

5、提案的技巧

6、关于报价

五、谈判的基本策略

1、前期、中期、后期

2、开价，遛马，还价

3、老虎钳，分割等

六、谈判沟通风格在谈判中的应用

1、沟通风格测试

2、风格认知

3、不同风格在谈判中的运用

4、如何与不同风格的客户进行互动

七、讨价还价的谈判策略

1、讨价还价时我们要考虑的要素

2、为什么会出现讨价还价？

3、了解谈判的条件

4、确认谈判的基本认识原则

5、谈判的开局

6、报价的时机

7、报价策略

8、报价的方式

9、还价

10、常见的比价模式

11、报价后对方的反应以及应对方法

12、谈判中的让步

13、压价的方法

14、举例

八、讨价还价谈判的话术

1、常见处理方法

2、影响价格的因素

3、喊价时的注意事项

4、太贵了的含义

5、利用问题法找出原因

6、处理太贵了的35种方法

7、对待价格的禁忌

8、价格僵局的原因

9、分清真假僵局

10、如何处理别家的价格更灵活

11、举例与演练

九、缔结成交与协议签订

1、缔结成交的定义

2、成交后的注意事项

3、四平衡原理

4、三一致原理

5、俩认同原理

6、零障碍原理

7、低价的恶果

8、没有成交的心态调整

9、款项的及时与安全

第三单元：双赢的原则

十、完美收尾

1、职业谈判人员需要的11大特征

2、完美收尾的策略

3、总结谈判的意义

4、举例演练

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首先，非常感谢公司为我提供了这次学习的机会，两天的学习时间虽然很紧，但经过李老师丰富的讲解与案例分析，大家的互动探讨，将采购中原本复杂而难以量化的成本理念，清晰地展现出来；也让我深刻地感受到，培训并不是仅仅学习理论，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回归到工作中去。

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