重庆商业地产销售

越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做综合金融规划；产品信息借用短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有；你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系；迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命；抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不经过直接对比产品收益去吸引客户；客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……

出现这种情况的根本原因，在于理财经理在营销中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭菜好割，就先割哪里，不好割的就永远不去割；等到好割的韭菜割完了，业绩就会持续下滑。而客户经理要想业绩持续，不但要做好猎人，不断获取新的客户，更重要的是要做好农夫，春播秋收，没有播种，哪来的收获？

1、学员自己完成制作客群分群与需求要素表

2、学员完成“不邀而约”五步法相关话术作业

3、课堂共创九大场景下KYC话术

4、完成主要零售产品“客户化语言”表达转化

5、掌握互联网时代下客户关系的经营技巧

6、掌握“生客催熟”的流程及工具

第 一讲：思维重建——你为什么觉得好客户这么少？

一、为什么要做客户价值经营？

二、什么是客户价值经营？

三、客户价值经营的基本思路

四、客户价值经营的主要内容

第二讲：客户分群经营——让好客户源源不断

一、为什么我们感觉有效客户这么少？

二、“生客催熟”是进行价值经营的前提

1、信息收集是基础

2、加大接触是根本

3、产品绑定是工具

4、资产提升是目的

三、主要客户群体的特征和需求要素

1、客户分群策略重点

分组作业：

1）私营企业主的客群特征与需求要素

2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素

3）企业绩优白领的客群特征与需求要素

4）家庭主妇的客群特征与需求要素

5）退休人士的客群特征与需求要素

四、不邀而约，才是蕞好的邀约

1、邀约的魔咒

2、客户为什么拒绝跟我们接触？

3、探测与反馈

4、激发客户的好奇心

第三讲：KYC（了解客户）——让你知己知彼

一、推销和营销的区别

二、金融需求的层次

三、取得提问的权力

四、有诊断才有发现，有发现才有需求

五、KYC询问的艺术

六、十大需求的KYC地图

第四讲：说人话——让你的销售有“道”

一、什么叫“客户化语言”？

1、两张图表的对比

2、客户化语言转化：简化、提炼、类比

二、讲好故事赢机会

莫言的演讲

1、故事——形成“想像共同体”

2、方法和目的——引起关心

3、让客户成为故事的一部分

4、金融知识可以这样有趣

三、少就是多——产品呈现技巧

第五讲：建立链接——让你和客户形成紧密互信关系

一、我们为什么感觉高端客户这么少？

1、为什么要做好客户挽留？

2、蕞典型的流失特征

3、客户为什么会流失？

二、重塑你的客户关系

1、客户关系的五个层次

2、读懂中国文化中的情理法则

3、互联网下的客户关系：微信工具与社群

4、从关系过渡到专业

三、做一个高逼格的理财经理

1、把你的目的隐藏起来

2、从服务入手

3、重塑你的微信朋友圈

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