珠海狼性销售文化塑造课程大纲

如今房地产政策风云变化，新国五条调控进入楼市，“限购、限贷、限价”的三大压力，给房地产企业销售团队造成一定的客观压力，如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率？已摆在各家房地产领导的面前。

纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇，在这个行业中，成交客户永远倡导的一句话是：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军乃至房地产行业的冠军需要很多因素组成，但这些综合因素的核心因素是什么呢？那就是要你想成为什么样的人，就必须要拥有什么样人的心态和信念？你要与狼共舞，你必须是一匹狼，否则如果你是一只羊，你就只有被宰割的权利！

然而在我们房地产销售运营过程中，我们团队是否遇到如下情况呢？如果以下其中之一的问题成为我们团队的一种习惯和常态问题，那我们团队和个人还能否傲然屹立在房地产销售这个行业中呢？还是否能够创造我们个人的奇迹和团队的奇迹呢？如果您想让您或您的团队实现梦想，创造奇迹，如果有以下情况发生，您一定要参加《房地产狼性销售训练营》：

1、为什么我们很多的房地产置业顾问每天早上来到案场售楼处，不知道自己具体工作内容和工作目标，工作状态总是那么迷茫和青春总是虚度？

2、为什么我们很多的房地产置业顾问情绪总是低落，不够热情；行为总是被动，不够积极主动，导致房地产置业顾问自身养成一种消极、悲观、抱怨坏习惯影响团队的氛围？

3、为什么我们很多置业顾问因为不懂得团队之间有效沟通，而造成同事之间或者部门之间关系紧张，对个人业绩以及公司业绩都有极大的负面影响。

4、为什么我们很多房地产置业顾问个人单枪匹马作战能力比较强，可是没有团队合作意识，不利用团队合作的力量创造大业绩，蕞后因为个人的自以为是，既损失个人业绩又损失团队绩效？

5、为什么我们很多房地产置业顾问团队凝聚力非常差，以及同事间友情淡薄，相互之间无法建立信任感，而导致公司文化和方案无法有效落地执行？

6、为什么我们很多房地产置业顾问因为个人抗挫折性比较弱，遇到问题总是不愿意承担责任，遇到一些拒绝和挫折，或者公司领导因为为了公司成长和员工成长教育了某些房地产置业顾问后，房地产置业顾问因为心理的不健康和负面情绪愤愤离开公司，造成团队成员损失？

7、为什么我们很多房地产置业顾问在经过公司大量人力和物力培养和学习下，成为一个优秀精英，然而很多的的房地产置业顾问内心中没有忠诚和感恩，因为一点小小的利益和诱惑，出卖良心，跳槽到自己的竞争对手公司里，既影响到公司业绩又影响到公司团队的心态，严重得还影响到团队军心？

因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了。

因为不懂得如何与客户建立亲和度，以及如何与客户建立信任感，让客户没有被尊重的感觉；因为不知道如何有效沙盘讲解过程中进行互动和了解隐藏需求正对性介绍，导致无法让客户对本项目全方位了解优势和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户。

因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户蕞后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户。

因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，不知道在恰当的时机对客户进行逼定，造成客户损失，让客户白白流失。

因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，蕞后客户异议无法从内心解决，蕞后客户购买了其他竞争楼盘等等。

1、让学员树立狼性销售的思维；

2、学习狼的奉献自我、勇于承担的责任精神；

3、让学员对企业的认同度和忠诚度达到一个极限高度，并能持久地保持这种状态。

单元一：狼性营销团队士气打造与执行力修炼

一、向狼学习执行智慧：狼的执行力为何如何强大

1、狼性文化和哲学本质

2、狼性文化和哲学误区

二、狼性营销团队超级执行力六项修炼

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

2、勇于竞争，主动出击，先入为主

3、停止空谈，立即行动，百分执行

4、相互信任，协同作战，团队为王

5、超强自信，永不言败，坚忍不拔

6、专注目标，重视细节，绩效第 一

单元二：年度营销目标分解、执行与管控

一、年度营销计划的分解原则

1、明确化

2、具体化

3、依据化

4、接受化

5、执行化

6、结果化

二、年度营销目标如何有效分解

1、按区域分

2、按团队分

3、按品类分

4、按客户分

5、按时间分

现场研讨：您的2020年度营销目标如何分解到位？

知识点：年度营销计划指标的分解六个关键指标

知识点：定量指标分解14个关键点

知识点：定性指标分解8个关键点

知识点：销售目标分解六个一

实战工具：年度销售目标分解表

实战工具：营销目标量化的6个维度30个方法

案例：湛之蓝的年度营销目标与分解

三、如何制订年度营销目标行动计划

1、市场行动计划制定

2、销售行动计划制订

现场研讨：您的2020年市场行动计划与销售行动计划是什么？

四、制订年度营销计划实施的跟踪体系

1、如何做好过程管理

工具：过程管理的PDCA系统

工具：促使下属达成营销目标的11个方法

2、团队考核的KPI指标如何优化

核心知识点：如何制定年度营销目标跟踪体系

现在讨论：本公司的绩效管理体系评估与升级建议

实战案例：蓝星集团营销薪酬与绩效管理制度

实战工具：如何做定期业绩追踪考核5个维度36个方法

3、目标执行过程风险预警与防范

现场研讨：您2020年度目标执行过程中的风险有哪些？如何防范？

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何炜东老师果然是这方面专家，我们付出的咨询费是心甘情愿的，毕竟他有这个水平，有这个价值在那。感谢何老师对我们的耐心辅导，我们公司的运营流程确实急需优化并固化下来，何老师辅导完后，确定下来的运营流程，全体员工就必须坚定不移地执行，就不能选择性执行了。

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