广州大客户关系管理

在针对销售人员培训中，大家提的蕞普遍的问题是“告诉我成功开发一个大客户的思路”。因为在现实销售中，特别是要开发大客户过程中，经常遇到很多问题，蕞常见的就是：大的客户不愿意见我们；即便见大客户，常常因内心发怵，很紧张，不知道如何与他们交谈相处，更不用说介绍和销售产品了；即便花费大量精力和财力搞好了关系，却不能带来想要的销量。如何开发大客户，如何取得他们的信任，如何与他们保持良好的关系，如何取得好的销量等就成为每个想要跟大客户打交道的销售人员都期待解决的问题。

1、学习华为客户关系管理流程方法论，如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户。

2、客户关系管理作为支撑流程，如何经过管理大客户策略、管理客户活动规划，管理接触与沟通，提升客户满意度，有效支撑市场目标的达成，怎样进行过程管理与监控。

3、经过系列的方法、工具、日常运作，了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图使用。

4、掌握客户沟通风格的分类方式，根据客户的沟通风格，调整沟通方式，同频共振。

一、何谓战略性业务开发？

战略性业务开发的定义

未来重点需求

如何实现大客户开发的蓝图？

业务经理角色分析

二、确定战略机会与目标

“阿拉丁神灯”

分析客户数据

三种目标：战略，销售及价值（IMPACT分析）

怎样评估我们提供给客户的价值

三、主要战略

“寻找阿兹德金库”（游戏）

战略VS.策略

三种主要战略：联盟、接触、资源分配

四、联盟战略

定义联盟战略目标

联盟的五个层次

什么是联盟商数？（测试）

如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次（练习）

联盟次战略的运用（小组活动）

五、接触战略

接触战略目标

分析关键人物决策者（图表分析）

采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点

影响销售：怎样获得关键人物的支持

接触次战略

怎样向蕞高决策者销售（角色扮演）

六、资源分配战略

分配给客户资源的详细清单

评估资源价值

学习“相对价值”计算法

学习和运用资源分配次战略

七、战略开发总计划

介绍总计划表格（关键活动、资源、关键人物、时间表）

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1、今天培训益匪浅，眼界开阔有改观，科学发展做双汇，细化市场到终端。

2、谢谢葛老师精彩的培训，让我们公司的员工更加提升了自己，希望能与我经常的联系，指导！

3、选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力，更重要的是给了我们公司一套流程。

培训对象：营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英

培训费用：799元/人（直播） 299元/人（录播）3980元/人（线下面授）

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。