华为销售话术训练营

市场竞争越来越大，企业需求也越来越高。俗话说，商场如战场，企业如何构建高绩效营销团队，在激烈的市场竞争中开辟出一条道路，可谓是企业经营的“兵家大事”——“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。

客户关系贯穿了整个销售流程，良好的客户关系可以促进商业目标的达成。

从华为花了这么多年的销售实践来看，客户关系是贯穿整个销售流程的，良好的客户关系可以促进商业目标的达成。客户关系是第一生产力，是华为高管平时挂在嘴边的一句话，因为华为是一个以客户为中心的公司。从业务表现来看客户关系可以带来三大收益：格局、规模、盈利。

经过流程化的方法，把一些经验固化下来了，所有销售人员认真参加流程，执行下来都能达到销售天才的销售业绩。

1、了解华为销售人员入职培训；

2、了解华为销售人员的使命；

4、了解华为销售人员的角色及工作；

5、学习华为金牌销售队伍的运作模式。

课程讨论：向华为学习什么？

1、为什么要学习华为？

2、华为的价值

3、中国了不起的公司

4、向华为学习营销

第 一部分：项目运作---事关成败

一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目！

二、一个2500万项目的失败案例

三、从案例中研究问题

四、大项目销售经理的素质模型

第二部分：客户选择标准和态度

一、客户的购买行为原理

1、选择标准概念和特点

2、态度到意向

二、探知内心深处的选择标准

1、如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准

2、创造标准

三、态度满意

1、什么是满意？满意态度是如何形成的？

2、满意态度为什么要确认，如何确认？

四、了解兴趣点，切入项目

1、兴趣点切入

2、黏住客户，构建持续性的关系

3、了解兴趣点的常见方法

4、权衡性问题的调研常见四种方法

五、调研客户需求和内在标准的11种常见方法

1、客户之言语类型

2、客户之行

3、竞争对手之言行

4、主动测试

5、创造性的开发

第三部分：意向形成机制

一、项目运作中看不透的困惑

二、 意向在项目中的作用

三、意向形成机制----决策地图DMI

四、问题和案例：利用工具分析项目

第四部分：项目运作基础

一、关系

二、产品和服务属性

三、商务

四、项目信息的挖掘

五、项目运作过程的五个阶段

六、立项

第五部分：项目分析、研判和博弈

一、分析研判，策划提升竞争力的手段

二、竞争博弈，意向形成

三、意向形成时机的把握

四、锁定意向，收下果实

五、跟踪服务，兑现满意

第六部分：项目运作计划，跟踪，监控

一、项目管理的组织设计和激励

1、项目组的设定与分工协作

2、项目组的激励

3、项目组在公司中的协作制度

4、项目组合销售管理部之间的协作关系

二、销售管理部与销售管理制度

1、项目信息的获取，分析，立项之制度规定

2、项目中相关参与人的激励和考核

3、跨部门之协作行为的考核和激励

4、华为案例介绍：“从拉动到推动，销售项目中参与者积极性的根本性改变”

三、项目运作销售管理

1、建构高效科学的资源节约的销售项目运作体系

2、项目信息挖掘，项目成功率与立项制度

3、项目运作能力之分析、博弈与项目分析会制度

4、项目运作分析与项目计划的PDCA循环

5、基于对项目运作能力的项目经理的培养、激励

四、销售管理与部门协作

1、产品部的职能

2、系统部之职能

3、销售部（客户经理）之职能

4、部门之间的协作和共享激励

五、人才培养计划

1、人才培养与销售管理制度的关系

2、公司的发展战略与人才培养战略

3、人才培养与公司客户关系维护

六、项目状态评估表

1、Pse表的使用

2、上司评估下属，防止项目失控

3、销售自己评价，给自己一个指导

4、案例：对新销售员跟踪不力，致半年无果。领导也失职

七、项目跟踪和计划表

1、DMI表格填写和项目监控

2、跟踪表的学习

3、跟踪表的Pdca

4、和DMI表联合使用，分析和计划，评估和实施

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陈锐老师奉行“天道酬勤”的职业理念，秉承“天行健，君子以自强不息，地势坤，君子以厚德载物”的工作作风，从20多年来的自身职业经历入手，成功的将中华传统文化精髓与华为公司所推行的“狼性文化”相融合，运用幽默、生动、活泼、实用的培训方式，理论联系实际，因材施教，深入浅出，引领学员自我学习、自我总结、自我提升，从而达到迅速吸收理论知识、提升实战能力、构建全新价值体系的目标。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。