华为销售话术培训机构

华为的企业管理已经进入流程化、规范化的阶段。华为在市场上不断取得成功的同时，也在不断地引入世界一流的管理理念和管理方法。而且，华为能够做到**众家之长，把西方现代化的管理思想与中国实践相结合，创造了华为独具特色的管理方式。

其中，华为在订单管理上的一整套体系的建立，降低了企业内部履行订单的成本，加速了订单履行的进度，改进了订单履行的质量，提高了客户满意度，从而保证了客户与华为紧密的合作关系，非常值得众多企业借鉴与学习。

企业收益：

1、培养卓越的销售及营销人才，提升传播和营销推广的实质效果；

2、在演讲中推动客户的下单决策，达成企业业绩；

3、展现及传播良好的品牌形象，让企业品牌深入人心。

岗位收益：

1、学会调整演讲心态，化解紧张心理；

2、掌握营销演讲内容的设计思路与步骤；

3、学会运用演讲表达的六种武器，提升表达演绎能力；

4、掌握演讲的互动控场、应对突发事件技巧与方法；

5、掌握演讲中PPT和其他辅助要素设计应用的能力。

课程讨论：向华为学习什么？

1、为什么要学习华为？

2、华为的价值

3、中国了不起的公司

4、向华为学习营销

第 一部分：项目运作---事关成败

一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目！

二、一个2500万项目的失败案例

三、从案例中研究问题

四、大项目销售经理的素质模型

第二部分：客户选择标准和态度

一、客户的购买行为原理

1、选择标准概念和特点

2、态度到意向

二、探知内心深处的选择标准

1、如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准

2、创造标准

三、态度满意

1、什么是满意？满意态度是如何形成的？

2、满意态度为什么要确认，如何确认？

四、了解兴趣点，切入项目

1、兴趣点切入

2、黏住客户，构建持续性的关系

3、了解兴趣点的常见方法

4、权衡性问题的调研常见四种方法

五、调研客户需求和内在标准的11种常见方法

1、客户之言语类型

2、客户之行

3、竞争对手之言行

4、主动测试

5、创造性的开发

第三部分：意向形成机制

一、项目运作中看不透的困惑

二、 意向在项目中的作用

三、意向形成机制----决策地图DMI

四、问题和案例：利用工具分析项目

第四部分：项目运作基础

一、关系

二、产品和服务属性

三、商务

四、项目信息的挖掘

五、项目运作过程的五个阶段

六、立项

第五部分：项目分析、研判和博弈

一、分析研判，策划提升竞争力的手段

二、竞争博弈，意向形成

三、意向形成时机的把握

四、锁定意向，收下果实

五、跟踪服务，兑现满意

第六部分：项目运作计划，跟踪，监控

一、项目管理的组织设计和激励

1、项目组的设定与分工协作

2、项目组的激励

3、项目组在公司中的协作制度

4、项目组合销售管理部之间的协作关系

二、销售管理部与销售管理制度

1、项目信息的获取，分析，立项之制度规定

2、项目中相关参与人的激励和考核

3、跨部门之协作行为的考核和激励

4、华为案例介绍：“从拉动到推动，销售项目中参与者积极性的根本性改变”

三、项目运作销售管理

1、建构高效科学的资源节约的销售项目运作体系

2、项目信息挖掘，项目成功率与立项制度

3、项目运作能力之分析、博弈与项目分析会制度

4、项目运作分析与项目计划的PDCA循环

5、基于对项目运作能力的项目经理的培养、激励

四、销售管理与部门协作

1、产品部的职能

2、系统部之职能

3、销售部（客户经理）之职能

4、部门之间的协作和共享激励

五、人才培养计划

1、人才培养与销售管理制度的关系

2、公司的发展战略与人才培养战略

3、人才培养与公司客户关系维护

六、项目状态评估表

1、Pse表的使用

2、上司评估下属，防止项目失控

3、销售自己评价，给自己一个指导

4、案例：对新销售员跟踪不力，致半年无果。领导也失职

七、项目跟踪和计划表

1、DMI表格填写和项目监控

2、跟踪表的学习

3、跟踪表的Pdca

4、和DMI表联合使用，分析和计划，评估和实施

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王老师授课不错，课程很实战，很多课程内容能让我们学以致用，课程中还有很多独特的实操案例，授课也非常风趣！特别是在讲解华为营销案例的时候，让我记忆特别的深刻。

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